No.
Es una palabra realmente simple…
Pero esta simple palabra puede ser la que marque la diferencia entre un negocio desastroso y uno exitoso.
Como emprendedor, profesional independiente o dueño de una empresa, es lógico que quieras ganar tanto dinero como te sea posible.
El problema viene cuando tienes la creencia (falsa) de que tienes que hacerle caso a todos los clientes que llegan tocando a tu puerta.
La verdad es que decir “no” a determinados clientes puede ser perfectamente la mejor estrategia de crecimiento y éxito que puedes tener.
Para explicarte el porqué, te voy a dar 3 razones de peso:
Tabla de contenidos
1. Eliminas los clientes que yo llamo “ladrones de tiempo”
El principio de Pareto dice que el 80% de tus resultados vienen directamente del 20% de tus esfuerzos.
Si aplicamos este prinicipio a los negocios, podemos decir que normalmente el 20% de tus clientes son los que te reportan el 80% de los beneficios. ¿Alguna vez lo habías pensado? A lo mejor no es esta cifra exacta, pero es muy posible que las proporciones sean similares.
Otra lectura que podemos hacer de estas cifras es que es muy posible que el 80% de los problemas vengan normalmente del 20% de tus clientes…
Y si vamos un poco más lejos, me apostaría un café contigo a que ese 20% de tus clientes son los que normalmente se quejan más y ponen más pegas a la hora de pagar.
Después de todo, si el factor determinante para ellos es únicamente el precio, no están valorando todas las otras ventajas de trabajar contigo.
Es por eso que es realmente importante saber identificar a esos “ladrones de tiempo” para quitártelos de encima cuanto antes.
Una vez que seas capaz de hacerlo, notarás un gran cambio tanto en tu negocio y tus ventas, como en tu calidad de vida y nivel de estrés.
Es increíble la cantidad de energía que te pueden chupar y el tiempo que te pueden hacer perder este tipo de clientes.
Por experiencia se que no es fácil decir “no” (sobretodo si vas justo de dinero), pero también por experiencia te puedo asegurar que una vez que dices “no” a este tipo clientes, sientes una paz y una tranquilidad casi mística.
Elegir servir únicamente a esos clientes a los cuales puedes ofrecer el máximo valor y lo mejor de ti mismo, puede tener un impacto tremendo en tu negocio.
Internet en general y las redes sociales en particular han democratizado el mercado. Hoy en día personas normales pueden tener un nivel de influencia bastante elevado, cosa que antes era impensable.
Cualquier persona puede compartir su opinión acerca de una empresa de forma realmente fácil (y encumbrar a una empresa o generarle una crisis).
El boca a boca de toda la vida se ha trasladado a internet y las redes sociales.
De acuerdo a un estudio realizado por American Express en 2012 sobre una base de más de 1000 entrevistas, los participantes contaban una mala experiencia con una empresa a una media de 24 personas cada uno (en contra de las 16 personas de media del mismo estudio del año 2011).
En cambio, si habían tenido una buena experiencia con una empresa, únicamente hablaban de ella a una media de 15 personas cada uno (en contra de 9 personas en el año 2011).
Por lo tanto, de estos números podemos sacar dos conclusiones:
- La gente cada vez habla más sobre sus experiencias con las empresas.
- Las malas experiencias se comentan mucho más que las buenas.
Así que si te estás esforzando en ofrecer la mejor experiencia a tus mejores clientes, puede tener un impacto bastante elevado en ese boca a boca que se da en internet.
Pero recuerda que si tienes muchos clientes del tipo “ladrones de tiempo” es muy posible que además de generarte muchos agobios, encima puede que estén hablando mal de ti y de tu negocio.
3. Decidir a qué tipo de clientes dirigirte
Fuente imagen: epymeonline.com
Para encontrar ese 20% de clientes que son los que realmente te valoran, invierten en ti en tu negocio y además hablan luego bien de ti, tienes que centrarte en buscar:
- Aquellos con los que te sientes bien, a gusto, donde notas ese buen feeling que tanto te gusta.
- Aquellos que siempre suelen recomendarte y traerte nuevos clientes.
- Aquellos que repiten y vuelven a contratar tus productos o servicios.
Hazte una simple pregunta: De los clientes que tienes actualmente ¿cuales duplicarías sin pensártelo dos veces?
Seguro que si te pasa como a mi, ahora mismo ya tienes en la cabeza a ese super cliente con el que siempre da gusto hablar, con el que el trabajo es fácil, te paga a tiempo, agradece y valora tus esfuerzos, etc.
Estoy seguro de que por lo menos tienes uno que cumpla esas características, aunque lo ideal es que tengas unos cuantos (el 20% ¿recuerdas?).
Una vez que hayas seleccionado esos clientes, busca qué características tienen en común y trata de crear una lista.
El objetivo es identificar cual ese ese cliente ideal y centrarte únicamente en él.
Cuando tengas claro a quien te diriges, te resultará muy fácil decir que “no” e incluso “despedir” a los clientes que no cumplan los requisitos que a ti te interesan.
Recuerda que no eres una ONG, tu tienes una empresa y además de dinero, tienes que tratar de tener una vida plena.
