Cómo crear contenidos adaptados a cada uno de tus clientes potenciales

Los clientes ideales o potenciales, son la base de toda estrategia de marketing, y pueden definirse como representaciones o modelos que te indican, entre otras cosas:

• quiénes son tus compradores potenciales
• que objetivos tienen
• cual es su comportamiento
• cómo realizan las compras
• qué factores influyen en sus decisiones a la hora de comprar
• incluso pueden indicarte su manera de pensar y sentir hacia tu producto o servicio

Para poder identificar cuales son esos clientes ideales, te invito a que te hagas las siguientes preguntas:

• ¿Qué lleva a tus compradores a invertir en tu solución, y cuál es la diferencia entre tus compradores y los que le compran a tu competencia?
• ¿Qué resultados operacionales o personales esperan lograr tus compradores al adquirir tu solución?
• ¿Cuáles son las principales dudas qué tienen tus compradores sobre tu solución?
• ¿Quién y qué impacta a tus compradores a medida que evalúan sus opciones y hacen una decisión de compra?
• ¿Qué aspectos de tus productos, servicios, soluciones, perciben tus compradores como más críticos, y cuáles son sus expectativas para cada uno?

Estas preguntas te ayudarán a tener una imagen mucho más clara de cómo es tu cliente ideal.

Además, para redondear la jugada, te recomiendo que confecciones una ficha de un hipotético cliente ideal real.

Para ayudarte a hacerlo puedes utilizar la siguiente información:

[alert-success]1) Dale un Nombre a tu «cliente ideal» (no tiene que ser real)[/alert-success]

[alert-success]2) Especifica su rango de edad, género, nacionalidad y estado civil[/alert-success]

[alert-success]3) ¿Cuál es la profesión y el puesto de tu «cliente ideal»?[/alert-success]

[alert-success]4) ¿Cuántos años de media permanece alguien en el puesto de tu «cliente ideal»?[/alert-success]

[alert-success]5) ¿A quién responde tu «cliente ideal»? ¿quién es su superior?[/alert-success]

[alert-success]6) ¿Tu «cliente ideal» tiene posibilidades de crecimiento?[/alert-success]

[alert-success]7) ¿Cuáles son las responsabilidades de tu «cliente ideal»?[/alert-success]

[alert-success]8) ¿Qué resultados debe lograr?[/alert-success]

[alert-success]9) ¿Qué resultados y responsabilidades directamente ligados a tu «cliente ideal» pueden ayudar a resolver tu producto?[/alert-success]

[alert-success]10) ¿Qué tipos de contenido tiene un mayor efecto sobre tu «cliente ideal»[/alert-success]

[alert-success]11) ¿Qué términos de búsqueda usaría tu «cliente ideal» para encontrar contenido que le sea de interés?[/alert-success]

[alert-success]12) ¿Tu «cliente ideal» conoce el problema?[/alert-success]

[alert-success]13) ¿Cómo está tratando con el problema?[/alert-success]

[alert-success]14) ¿Qué está funcionando y qué no lo está ¿Qué impulsa a tu «cliente ideal» a resolver el problema?[/alert-success]

[alert-success]15) ¿Qué está evitando tu » cliente ideal»?[/alert-success]

[alert-success]16) ¿Qué podría hacer fracasar una negociación entre tu y tu «cliente ideal»?[/alert-success]

El ciclo de compra del cliente online

Los visitantes normalmente tienen sus propios objetivos y también su propio proceso de decisión a la hora de realizar una compra. Cada paso de este proceso satisface a una necesidad concreta y con cada paso, a su vez mejora la confianza en el proceso de compra.

Un visitante quiere resolver sus preocupaciones antes de que le puedas vender tus productos o tus servicios . Si puedes resolver sus propias preocupaciones, estarás aumentando su confianza para comprarte a ti y no a otro.

Si eres tu quien proporciona la información correcta y no otro, puedes enfocar tu contenido para que el visitante se acerque a la visión de tu negocio y no al de tu competencia.

Normalmente suelen existir 2 tipos de compradores:

Los compradores transaccionales

que se centran en la compra actual sin importarle las futuras compras. No quieren pagar más de lo que ellos consideran que vale un producto.

Les gusta comparar y negociar y pueden dedicarle mucho tiempo a la decisión de compra de un producto, aunque exista muy poca diferencia en el precio. Les gusta leer informes para saber cual es la mejor solución a su problema y compartirla con los demás.

Los compradores relacionales

a los que no sólo les interesa la compra actual. Para ellos la compra actual sólo es una más dentro de muchas compras futuras. Están buscando un proveedor de confianza.

No les gusta comparar y no quieren perder mucho tiempo ni comparando ni negociando cada compra que tienen que hacer. Se guían por la opinión de expertos y buscan el lugar perfecto para comprar.

En general, los procesos de compra tanto para compradores transaccionales o relacionales están formados por 4 pasos fundamentales.

[alert-announce]Paso número 1. Búsqueda[/alert-announce]

Reconocimiento del problema y búsqueda de información, selección de alternativas.

Por ejemplo, pongamos que te quieres ir de vacaciones, concretamente a un sitio donde hayan unas buenas playas. El problema a resolver sería localizar un buen lugar donde irte de vacaciones.

Por lo tanto lo primero que tendríamos que hacer es buscar información acerca de cuales son los destinos turísticos con playas que existen.

[alert-announce]Paso número 2. Evaluación:[/alert-announce]

Reducción de alternativas y decisión de compra.

En este punto tendríamos que empezar a seleccionar qué destinos nos gustan más. En este punto ya habríamos decidido a qué lugar queremos viajar, por ejemplo al Caribe.

Ya estaríamos buscando información acerca de cuanto cuestan los vuelos hasta allí, que oferta hotelera hay, que tipo de actividades se pueden hacer, etc.

También es posible que tengas ya varios hoteles y compañías aéreas en el punto de mira.

[alert-announce]Paso número 3. Compra:[/alert-announce]

Realización de la compra

Llegados a este paso, ya tienes bastante claro a qué cuando vas a viajar, el sitio al que quieres viajar, qué lugares quieres visitar, las actividades que te gustaría realizar, etc.

En este punto, simplemente tienes que realizar la compra.

[alert-announce]Paso número 4. Satisfacción:[/alert-announce]

Evaluación post-venta

Si bien este paso no está realmente dentro del proceso de compra puro y duro, si que es muy importante de cara a futuras compras.

Si tu experiencia no ha sido satisfactoria, es muy posible que te quejes y que incluso hables mal de la experiencia a tus amigos y familiares.

En cambio, si todo ha cumplido tus expectativas, harás justamente lo contrario: es decir, felicitar al vendedor, recomendarlo a tus amigos y familiares e incluso escribir críticas favorables en páginas web de internet como tripadvisor.

Ten en cuenta que a la hora de vender cualquier tipo de producto o servicio, el posible comprador pasará por todos estos pasos y tu tienes que estar preparado para proporcionarle la información necesaria en cada uno de ellos.

Es decir, si estás en el punto de Búsqueda, es muy importante que tu web o tu blog tenga contenidos que atraigan a las personas que están realizando búsquedas relacionadas con tus productos o servicios.

Por ejemplo, siguiendo el ejemplo del viaje al caribe, un contenido adecuado para alguien que está buscando lugares con playa donde viajar, sería por ejemplo un artículo donde se hablara con detalle de cuales son las mejores playas del caribe.

Para las personas que estuvieran en el punto de Evaluación, algo interesante podría ser un artículo con 10 razones por las que viajar a la Riviera Maya.

Como ves, este tipo de contenido es muy útil para quien ya tiene en mente viajar al caribe y está sopesando entre diferentes alternativas.

Finalmente, un tipo de contenido adecuado para el punto de relativo a la compra podría ser una guía informativa con los mejores hoteles de Cancún. Detallando precios, localizaciones, servicios, críticas, etc.

Si por ejemplo tu fueras el encargado de un hotel de Cancún, podrías acompañar esa guía informativa con un cupón de descuento para tu hotel. Sin duda un buen aliciente para escogerlo.

Como ves, todo esto nos lleva a la siguiente parte del proceso de marketing magnético:

La creación de los contenidos

Una vez que tenemos claro cual es nuestro cliente ideal y las diferentes partes del proceso de compra y cuales son los diferentes tipos de perfiles de compradores, es la hora de crear los contenidos necesarios para atraer a nuestros clientes ideales.

Es importante tener en cuenta que el cliente ideal y posible comprador puede encontrarse en cualquiera de los 4 puntos que forman el proceso de compra.

Por lo tanto, es tenemos que crear contenidos teniendo en cuenta el punto de vista del comprador en cada una de esas partes del proceso.

Continuando con el ejemplo de antes, si nuestro negocio se tratara de un hotel de la Riviera Maya, especializado en familias, tendríamos ya un perfil bastante claro de cual es nuestro cliente ideal.

Podría tratarse de familias de entre 30 y 50 años, con niños hasta los 15 años.

La clave para atraer a este tipo concreto de clientes ideales radica en crear contenidos de calidad. Para lograr estos contenidos de calidad, por un lado tenemos que ser capaz de producir esos contenidos y por otro lado tenemos que ser capaces de colocarlos en el contexto adecuado.

Para que lo veas más claro, no me sirve de nada un artículo sobre cuales son las mejores discotecas para ligar en Cancún si yo lo que quiero es atraer a familias con niños pequeños. Puede que el contenido sea de gran calidad, pero al estar en el contexto equivocado, no sirve de nada.

En este caso, un buen ejemplo de contenido de calidad en un contexto adecuado podría ser algo como «Qué actividades realizar en Cancún si viajas con niños».

Pero…no es suficiente con crear contenidos de calidad y correctamente enfocados en tus clientes ideales. Aun tienes que hacer algo más:

¡Comparte tus contenidos con el mundo!

Así es, este punto es muy importante porque será como ese último empujoncito necesario para llegar allí donde están tus clientes potenciales.

Si no eres capaz de mostrar tus contenidos en el lugar donde están tus clientes potenciales, sería como poner una vaya publicitaria en medio del desierto, nadie la va a ver y por lo tanto, no te va a servir de nada.

Ser capaz de distribuir tus contenidos de forma efectiva es lo que marcará la gran diferencia. Una técnica de distribución efectiva es aquella que te ayuda a colocar el contenido adecuado delante de la persona adecuada y en el momento adecuado.

Ya sea mediante creación de páginas en tu web, mediante la publicación de artículos en tu blog, o vídeos en youtube, podcasts, ebooks, o de que compartas esos contenidos por las redes sociales, tendrás que ser capaz de tener presencia allí donde tus clientes potenciales se encuentren.

Muchas personas caen en el gran error de montar una página web estática que no actualizan jamás y no hacer nada más.

Déjame decirte que esperar que por arte de magia los clientes potenciales lleguen a tu web y quieran comprar es algo bastante ingenuo. Eso a lo mejor funcionaba hace 15 años cuando internet estaba en pañales, pero te puedo asegurar que hoy en día si quieres tener éxito en internet tienes que tener una presencia bastante activa.

Tu competencia ya está en internet y está trabajando muy duro para lograr sobresalir y destacar. Por lo tanto, si tu no haces nada al respecto, vendría a ser lo mismo que mandarle tus posibles clientes. Así que ponte las pilas y empieza a atraer clientes a tu negocio.