Cómo Hacer un Plan de Marketing

Existe una diferencia entre tu plan de marketing y tu plan de negocios.

Y es que tu plan de negocios explica de qué se trata tu empresa, qué hace y qué no hace y cuáles son sus objetivos finales.

Abarca más que marketing; puede incluir discusiones sobre ubicaciones, personal, financiación, alianzas estratégicas, etc.

Incluye todo sobre la visión de ese negocio, las palabras contundentes que deletrean el glorioso propósito de tu compañía en un lenguaje cercano.

Por otro lado, si deseas hacer algo que está fuera del plan de negocios, debes cambiar de opinión o cambiar el plan.

El plan de negocios de tu compañía proporciona el ambiente en el cual tu plan de Marketing debe florecer.

Los dos documentos deben ser consistentes por sí mismos.

Y así como en tu plan de negocios, un plan de marketing debe tener involucradas a muchas personas.

No importa cuál sea el tamaño de tu negocio, debes asegurarte de escuchar los comentarios de todas las partes de tu empresa: finanzas, fabricación, personal, suministros, etc., además del departamento de Marketing.

Esto es especialmente importante porque deben estar incluídos todos los aspectos de tu empresa para que tu plan de marketing funcione.

Tus personas clave pueden proporcionar información realista sobre lo que se puede lograr y cómo se pueden alcanzar tus objetivos y pueden compartir cualquier información que tengan sobre cualquier potencial, oportunidades de Marketing que, quizá, aún no has localizado, agregando otra dimensión a tu plan.

Una vez que hayas ubicado cuál es tu plan de negocios para así desarrollar tu plan de marketing, notarás que las empresas que tienen éxito en marketing invariablemente comienzan con un plan diferenciado.

Así que debes permitirte un par de meses para escribir el plan, incluso si solo tienes unas pocas páginas.

Si bien la ejecución del plan tiene sus desafíos, decidir qué hacer y cómo hacerlo es el mayor desafío del marketing.

La mayoría de los planes de marketing comienzan el primer día del año o con la apertura de tu año fiscal.

Pero, ¿Cuándo y cómo comenzar el tuyo desde cero?

 

¿Qué es un Plan de Marketing y para qué sirve?

Un plan de marketing es un documento comercial que describe tu estrategia de marketing y las acciones que piensas llevar a cabo.

A menudo se centra en un período de tiempo específico (es decir, en los próximos 12 meses) y cubre una variedad de detalles relacionados con el marketing, como costos, objetivos y plan de acción.

Pero al igual que tu plan de negocios, un plan de marketing no es un documento estático.

Necesita cambiar y evolucionar a medida que crece tu negocio y a medida que se desarrollan nuevas y cambiantes tendencias de marketing.

Muchos propietarios de negocios crean un plan de marketing y luego lo dejan de lado.

Sin embargo, tu plan es una hoja de ruta que te proporciona la dirección para alcanzar tus objetivos comerciales. Debe ser referido y evaluado para resultados con frecuencia.

Si bien algunos propietarios de pequeñas empresas incluyen su plan de marketing como parte de su plan de negocios en general, porque el marketing es crucial para el éxito, se recomienda contar con un plan de marketing completo y detallado.

Si no deseas hacer un mini-plan como parte de tu plan de negocios, puedes adjuntar tu plan de marketing completo al plan de negocios como un apéndice del mismo, recordemos que son diferentes.

Ya sea mediante marketing de contenidos, e-mail marketing, publicidad convencional, publicidad online, etc. deberás definir las técnicas a utilizar.

 

¿Cuándo necesitamos elaborar un Plan de Marketing?

La respuesta es ahora mismo, al iniciar el año, o antes de iniciar tu año fiscal.

El caso es que siempre deberías estar bajo el paraguas de un plan si quieres echar a andar tu negocio.

Por su parte, debemos tomar en cuenta que el proceso de planificación de marketing dentro de cada organización será diferente, dependiendo de si se utiliza un plan de marketing estratégico o un plan de marketing operativo.

Aquí están las diferencias entre los dos:

• Un plan estratégico de marketing describe la estrategia general dentro de un mercado, conectando clientes, competidores y lo que la organización es capaz de lograr. Por lo general, se crea a nivel de división o empresa.

 

• Un plan de marketing operativo describe la estrategia de marketing mix que se utilizará para obtener una ventaja en un mercado. Por lo general, se centra en los productos; segmentos de mercado y cómo las comunicaciones de marketing y las campañas logran los objetivos definidos en el plan de marketing estratégico. Por lo general, tiene secciones separadas que cubren las tácticas para la adquisición y retención de clientes, que a veces se cubrirán en planes separados en organizaciones más grandes.

 

¿Qué estructura debe tener un Plan de Marketing?

Un plan de marketing debe incluir:

• La posición actual, las prioridades y la dirección de tu organización.
• Tu posición en relación con factores ambientales externos.
• Un análisis crítico de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de tu organización.
• Objetivos claramente definidos y una forma de evaluar tu éxito.
• El medio por el cual lograr esos objetivos.
• Acciones y responsabilidades relevantes y oportunas por función, producto o servicio y segmento de mercado.
• Las finanzas y los recursos requeridos e ingresos previstos.
• Medición regular del progreso y los resultados comparados con los puntos de referencia.

 

Un plan de marketing sólido tiene:

1. Objetivos claros y realistas con los que puedes confiar.
2. La mejor estrategia para alcanzar estos objetivos contra tu competencia.
3. Detalles suficientes de las tácticas necesarias para traducir la estrategia en acción.
4. Un método para verificar que estés en camino con tus planes.

 

¿Cómo elaborar un buen Plan de Marketing para tu negocio?

Toma en cuenta que para elaborar un buen Plan de Marketing para tu negocio hay algunos pasos que tienes que seguir porque sí, o al menos algunos puntos que debes completar y que aquí te detallaremos para que lo hagas lo mejor y más completo posible.

 

Describe la situación

Este debería ser el primer paso, en donde describes tanto la situación interna como la externa de tu empresa.

Para la externa, incluye factores que no puedes controlar en tu compañía, tales como:

Entorno general

Cuál es la situación económica, social, cultural, etc., de tu entorno.

Entorno sectorial

Cuáles son los intereses de tu nicho. Además, debes estudiar a tu competencia con un buen Benchmarking y analizar los proveedores.

Mercado

Cuál es la evolución del mercado en cuanto a precios, marcas, etc.

 

Para la evaluación de tu situación interna, más que una introspección te recomiendo hacer una sencilla matriz FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de tu compañía).

 

Fortalezas

¿Qué ventajas tiene tu organización?
¿Qué haces mejor que nadie?
¿Qué recursos únicos o de menor costo puedes utilizar que otros no puedan?
¿Qué personas en tu mercado ven como tus puntos fuertes?
¿Qué factores significan que «obtienes la venta»?
¿Cuál es la propuesta de venta única de tu organización?
Considera tus fortalezas tanto desde una perspectiva interna, como desde el punto de vista de tus clientes y personas en tu mercado.

Además, si tienes dificultad para identificar las fortalezas, intenta escribir una lista de las características de tu organización. ¡Algunas de esas serán fortalezas!
Al ver tus puntos fuertes, piensa en ellos en relación con tus competidores.

Por ejemplo, si todos tus competidores ofrecen productos de alta calidad, entonces un proceso de producción de alta calidad no es una fortaleza en el mercado de tu organización, es una necesidad.

 

Oportunidades

¿Qué buenas oportunidades puedes detectar?
¿Qué tendencias interesantes conoces?
Las oportunidades útiles pueden provenir de cosas como:

• Cambios en la tecnología y los mercados en una escala amplia y estrecha.
• Cambios en la política gubernamental relacionadas con tu campo.
• Cambios en los patrones sociales, perfiles de población, cambios en el estilo de vida, etc.
• Eventos locales.

 

Debilidades

¿Qué podrías mejorar?
¿Qué deberías evitar?
¿Qué personas en tu mercado probablemente ves como debilidades?
¿Qué factores hacen que pierdas tus ventas?

Nuevamente, considera esto desde una perspectiva interna y externa: ¿Otras personas parecen percibir debilidades que tú no ves? ¿Tus competidores están haciendo algo mejor que tú?

Lo mejor es ser realista ahora y enfrentar las verdades desagradables lo antes posible.

 

Amenazas
¿Qué obstáculos enfrentas?
¿Qué están haciendo tus competidores?
¿Están cambiando los estándares o especificaciones de calidad para tu trabajo, productos o servicios?
¿Está cambiando la tecnología amenazando tu posición?
¿Tienes problemas de deudas incobrables o de flujo de efectivo?
¿Alguna de tus debilidades puede ser una amenaza para tu negocio?

 

 

Define tu público objetivo

¿Conoces a tu buyer persona?

En este paso, solo debes describir a quién te quieres dirigir, a quién quieres apuntar.

Suma a esto datos demográficos, edad, género, intereses, comportamientos y todos los detalles que consideras fundamentales para describir su personalidad y así lograr adaptar los mensajes a ellos.

Fija tus objetivos

Te dejamos algunos factores que debes considerar para fijar metas realistas.

• Específico: ¿Pueden los detalles en la información ser suficientes para identificar problemas u oportunidades? ¿El objetivo es suficientemente detallado para medir problemas y oportunidades del mundo real?
• Medible: ¿Se puede aplicar un atributo cuantitativo o cualitativo para crear una métrica?
• Accionable: ¿Se puede usar la información para mejorar el rendimiento de tu plan?
• Relevante: ¿Se puede aplicar la información al problema específico que enfrenta la compañía?
• Con límite de tiempo: ¿Pueden establecerse los objetivos para diferentes períodos de tiempo como objetivos para revisar?

 

Desarrolla estrategias y tácticas

Como núcleo del Plan de Marketing, las estrategias y tácticas deben estar definidas luego de tener todos los objetivos, descripciones y fijaciones de los que hablamos previamente.

Llegó el momento de decidir de qué manera creativa y novedosa lograrás las metas trazadas y qué técnica de Marketing usarás.

 

Haz segmentación y posicionamiento

Para segmentar, debes dividir a tu nicho para así satisfacerlo de la mejor manera; por otro lado, piensa en qué lugar de la mente de tu público te encuentras para sacarle la mejor ventaja frente a tus competidores.

 

Marketing Mix

Debes hacer lo que esté a tu alcance para que tus 4P’s trabajen por el mismo objetivo:

 

 

Producto / servicio
¿Qué quiere el cliente del producto / servicio? ¿Qué necesidades satisface?
¿Qué características tiene para satisfacer estas necesidades?
¿Hay alguna característica que te hayas perdido?
¿Incluye funciones costosas que el cliente no utilizará en realidad?
¿Cómo y dónde lo usará el cliente?
¿Cómo se ve? ¿Cómo lo experimentarán los clientes?
¿Qué tamaño (s), color (es), etc., debería ser?
¿Cómo se llama?
¿Cómo se diferencia de tus competidores?
¿Cuánto más puede costar proporcionar y aún venderse de manera suficientemente rentable?

 

Plaza

¿Dónde buscan los compradores tu producto o servicio?
Si miran en una tienda, ¿De qué tipo? ¿Una boutique especializada o en un supermercado, o ambas cosas? ¿O en línea? ¿O directo, a través de un catálogo?
¿Cómo se puede acceder a los canales de distribución correctos?
¿Necesitas usar una fuerza de ventas? ¿O asistir a ferias comerciales? ¿O hacer presentaciones en línea? ¿O enviar muestras a las empresas de catálogo?
¿Qué hacen tus competidores y cómo pueden aprender de eso?

 

Precio
¿Cuál es el valor del producto o servicio para el comprador?
¿Hay puntos de precio establecidos para productos o servicios en esta área?
¿El cliente es sensible al precio? ¿Una pequeña disminución en el precio te permitirá ganar más cuota de mercado? ¿O un pequeño aumento será indiscernible, y así obtendrás un margen de ganancia extra?
¿Qué descuentos se deben ofrecer a los clientes comerciales, o a otros segmentos específicos de tu mercado?
¿Cómo se compara tu precio con tus competidores?

 

Promoción
¿Dónde y cuándo puedes llevar tus mensajes de marketing a tu mercado objetivo?
¿Llegarás a tu audiencia haciendo publicidad en línea, en la prensa, en la televisión, en la radio o en las vallas publicitarias? Mediante el uso de mensajes de marketing directo? ¿A través de PR? ¿En Internet?
¿Cuándo es el mejor momento para promocionar? ¿Hay estacionalidad en el mercado? ¿Existen problemas ambientales más amplios que sugieran o dicten el momento de tu lanzamiento al mercado o las promociones posteriores?
¿Cómo hacen tus competidores sus promociones? ¿Y cómo influye eso en tu elección de actividad promocional?

 

Realiza un plan de acción

Llegamos a la parte operativa de tu Plan de Marketing y algunas de las acciones que puedes tomar son las que siguen:

 

• Comunicación: promoción, publicidad, Marketing directo, etc.
• Productos: puedes hacer reajustes en la empaquetación, desarrollo de la marca, imagen, etc.
• Precios: concursos, promociones, o descuentos.
• Ventas y distribución: tal vez podrías cambiar los canales de distribución.

 

Haz un presupuesto y supervisa

Desglosa los costos asociados a todas las estrategias y planes de acción a llevar a cabo y establece KPI’s para supervisar.

 

¿Cómo presentar un Plan de Marketing?

Aquí te dejo una plantilla para que vayas construyendo tu plan de marketing empezando este 2018 dividido en secciones.

 

Sección 1: Resumen Ejecutivo

Para una visión general de tu plan, un resumen ejecutivo es lo ideal para empezar.

Sección 2: Clientes objetivo

Como en uno de los pasos que describimos previamente, debes definir el perfil demográfico, psicográfico y los deseos y necesidades precisos en relación con los productos y / o servicios que ofreces de tus clientes.

Sección 3: Propuesta de Venta Única

Diferénciate de tu competencia con una propuesta que sea única, bien sea con descuentos o promociones, o que tu producto sea totalmente diferente a otra cosa que haya en el mercado.

Sección 4: Precios y posicionamiento

Para esta sección es de suma importancia que detalles el posicionamiento que deseas tener y cómo tu precio lo apoyará.

Repito, todo esto depende de los objetivos que ya te has trazado.

Sección 5: Plan de distribución

¿De qué manera tus clientes te llegarán a ti? ¿Quieres convertirte en un ecommerce?

Sección 6: Ofertas

Las ofertas aseguran que tu base de clientes crezca. Solo falta que tú decidas cuáles serán: productos gratuitos, 2×1, etc.

Sección 7: Materiales de Marketing

Identifica los materiales de marketing que necesitas crear o volver a hacer en esta sección, tales como: folletos, web, tarjetas, etc.

Sección 8: Estrategia de Promociones

Estas estrategias suelen incluir anuncios de televisión, publicidad en línea, lanzamientos de prensa, etc.

En esta sección debes definir estas tácticas.

Sección 9: Estrategia de marketing digital

El Marketing en línea es la tendencia en los negocios de hoy en día. Para implementarla en tu plan de Marketing toma en cuenta esto:

• Palabras clave: cuáles keywords optimizarán tu site.
• Optimización de motores de búsqueda: todo lo que haya que hacer en cuanto a keywords y más para aparecer de primeros en los motores de búsqueda.
• Publicidad en línea pagada: cuáles canales usarás para llegar a tus clientes en línea.
• Social Media: cuáles redes usarás para atraer clientes.

Sección 10: Estrategia de conversión

Aquí debes detallar las técnicas que emplearás para convertir a los posibles clientes en clientes que pagan.

Sección 11: Asociaciones

Piensa en empresas que venden productos y / o servicios que se asocian al tuyo y que podrían ser buenos socios.

Anótalas en esta sección de tu plan para considerarlas en un futuro.

Sección 12: Estrategia de Retención

Identificar y documentar maneras en que puedes retener mejor a los clientes aquí, como por ejemplo, con un programa de fidelización de clientes.

Sección 13: Proyecciones financieras

Toma en cuenta que tus proyecciones financieras nunca serán exactas, pero puedes usarlas para identificar qué gastos promocionales y otras estrategias generarte un mayor ROI.

 

Ejemplos de Plan de Marketing

Estas son algunas empresas que han elaborado templates de planes de Marketing que quizá puedan guiarte mejor en el camino de elaborar el de tu empresa:

 

Vital Design

Es una galardonada agencia de Marketing Digital ubicada en Boston, San Francisco y Porstmouth dedicada a construir marcas fuertes mediante la colaboración de gente apasionada.

Su principal consejo para hacer un plan de marketing ideal es mantener en mente que la preparación es la clave y que no todo está escrito en piedra. Aunque hay muchos ejemplos de estos planes, es válido experimentar con tu empresa.

 

Nerdy Mind

También una agencia de Marketing Digital que ofrece servicios de desarrollo web y creativos.

Su propuesta de plan de marketing es puramente digital y va con tareas mes a mes para ti, dando un total de tres meses para su elaboración.

 

Houghton Mifflin Company

Ubicada en Boston, esta es una editorial comercial americana que se dedica al desarrollo de la educación.

Con este ejemplo tendrás una estructura simple de un Plan de Marketing tanto para pequeñas como para grandes empresas, con comentarios a los lados que te aclararán ciertos puntos.

Conclusión

Para llevar a cabo un Plan de Marketing, lo primero que debes tener claro es: cuáles son tus objetivos de Marketing y no confundirlos con tus objetivos de negocio.

Por otro lado, dichos objetivos deben ser medibles y tener un límite de tiempo.

El momento ideal para hacer un Plan de Marketing es siempre, pero implementarlo es bueno hacerlo al iniciar un año, puesto que es cuando las compañías deben comenzar a organizar sus ideas y a ofrecer productos que tengan un valor diferencial.

Por su parte, la matriz DOFA es fundamental para saber cuál es la situación actual, tanto interna como externa de tu negocio.

Una vez que tengas objetivos y situaciones identificados, podrás proceder a un plan de acción a ejecutar que incluya promociones y ofertas.

Por último, no olvides que una empresa compuesta por varias personas constituye un equipo. No dejes ninguna opinión o comentario por fuera, mientras más información tengas antes de elaborar tu plan, mucho mejor y exitoso resultará.

 

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