Cómo identificar cuál es tu cliente ideal

Cuando uno monta un negocio existen mil cosas que hay que hacer y tener en cuenta. Sin embargo hay una cosa que en un 90% de las ocasiones se pasa por alto y que en cambio resulta ser un punto clave: identificar cual es tu cliente ideal.

¿Qué es eso de tu cliente ideal?

Tu cliente ideal es aquel encuentra que tus productos o servicios encajan perfectamente con sus necesidades. Normalmente tu cliente ideal es aquel que siempre paga a tiempo, aprecia tu trabajo y siempre repite contigo, además de recomendarte a sus amigos y familiares. ¿Es o no es un cliente ideal?

Identificar a tu cliente ideal debería ser de las primeras tareas a realizar en tu negocio, sin embargo tu y yo sabemos que es algo que seguramente no habrás hecho nunca. Caemos en el error de abrir los brazos y aceptar a cualquier tipo de cliente con tal de que entren euros en la caja. ¡Craso error!

Debes partir desde esta simple idea: no puedes contentar a todo el mundo. Por lo tanto, ¿por qué no centrarse en aquellos clientes que realmente importan para ti?

Hagamos un pequeño ejercicio: Coge un listado de tus actuales clientes y busca aquellos que se adapten a la descripción que te expliqué antes. Si hiciéramos un rápido recuento de tus clientes ideales, me apostaría una cena a que no superan el 20% del total de tus clientes.

Si seguimos haciendo números, estoy seguro de que ese 20% de clientes ideales que tienes representan más o menos el 80% de tu facturación ¿Voy muy desencaminado? Todo esto tiene mucho que ver que la regla del 80/20 que ya comenté en otro artículo anterior.

Estoy seguro de que todos hemos tenido clientes que son muy molestos, que exigen mucho, se quejan por todo, nos piden 20 presupuestos, quieren reuniones, explicaciones, informes, etc. para al final terminar comprando lo mínimo (eso si es que compran algo). Al final ese pequeño ingreso representa un gasto de tiempo y energías tremendo. Eso, por norma general entra dentro de ese 80% de clientes que aceptas porque “hay que llegar a fin de mes”.

Pero, ¿qué pasaría si en lugar de tener un 20% de clientes ideales, llegaras al 100%? Veamos los números:

Supongamos que actualmente tienes 100 clientes, que te reportan un total de 10000€ mensuales. De esos 100 clientes, únicamente 20 encajan en el perfil de tu cliente ideal y son los que representan el 80% de tus ingresos mensuales.

Haciendo unas rápidas cuentas: 10000€ * 80% =8000€

Esto significa que únicamente tus 20 clientes ideales te están generando 8000€ en ingresos, mientras que el resto de tus 80 clientes únicamente te reportan 2000€ al mes.

Ahora imagina que lograras obtener el 100% de clientes ideales y hagamos una sencilla regla de tres:

Si 10 clientes ideales te reportan 8000€, 100 clientes ideales te reportarían 80000€. Lo cual quiere decir que estarías ganando muchísimo más haciendo el mismo trabajo. Suena bien ¿no?

Definir el perfil de tu cliente ideal

Resulta indispensable que realices un pequeño ejercicio de investigación para descubrir cómo es tu cliente ideal. ¿Qué está buscando? ¿cuáles son sus necesidades? ¿se mueve por las redes sociales? ¿visita otros blogs y páginas de tu sector?

La creación del perfil de tu cliente ideal te aportará información para:

• Saber qué mensaje debes transmitir en tu página web
• Saber qué productos o servicios debes ofrecer en tu página web
• Saber qué dirección debes tomar a la hora de plantear tu estrategia de marketing online

La forma más sencilla que tienes para definir el perfil de tu cliente ideal es con una entrevista o una encuesta. Hablar con tus actuales clientes ideales te ayudará a identificar qué aspectos tienen en común y con eso podrás crear una imagen general de tu cliente ideal.

Creando el perfil de tu cliente ideal. Perfil demográfico

Un ejercicio que suele funcionar muy bien es la elaboración de un perfil demográfico de tu cliente ideal, que no es más que la representación de un cliente ficticio que cumple todos los requisitos de tu cliente ideal. La idea es escribir una especie de ficha donde pongas su nombre, su edad, si está casado o soltero, si tiene hijos o no, cual es su nivel de estudios, en qué trabaja, etc.

Por ejemplo, pongamos el caso de que tienes un negocio que se dedica a vender excursiones y viajes de aventura. Un perfil de cliente ideal podría ser:

• Nombre: Juan Gutiérrez
• Edad: 55 años
• Estado civil: Casado, con un hijo en la universidad y otro en el instituto
• Profesión: Ingeniero técnico
• Puesto: Jefe de operaciones
• Funciones: Se encarga de mejorar la eficiencia del equipo, la productividad, organizar el trabajo y coordinar diferentes departamentos de la empresa.
• Habilidades: Buen trato con la gente, empatía, analítico, comprensivo, buenos conocimientos técnicos.
• Cuál es su necesidad: Para Juan resulta imprescindible por lo menos realizar un viaje al año durante sus vacaciones. Le gusta realizar algún tipo de viaje de aventura, ya que le ayuda a desestresarse y desconectar de su día a día en el trabajo

Creando el perfil de tu cliente ideal. Perfil psicológico

El perfil demográfico te sirve para averiguar quién es la persona ideal para comprar tus productos o servicios. El perfil psicológico te servirá para determinar porqué necesita o está buscando tus productos o servicios.

Para crear el perfil psicológico te podrías formular las siguientes preguntas:

• ¿Qué necesidades tiene que cubrir esta persona para sentir que ha realizado una buena compra?
• ¿Qué nivel de riesgo está dispuesta a asumir? ¿Necesita mucha información para tomar su decisión de compra?
• ¿Hasta que punto hay que detallar o no las especificaciones de los productos o servicios que ofreces?
• ¿Necesita consultar con alguien antes de decidirse?

Es importante averiguar qué es lo que está buscando exactamente, cuales son las necesidades que tiene, cuales son sus intereses y qué tipo de información está buscando en tus productos o servicios.

Optimizar tu página web para tu cliente ideal

El objetivo y el propósito de todo esto es justamente que toda esta información te ayude a definir el perfil de tu cliente ideal para que luego rediseñes y adaptes tu página web y tu marketing a este tipo de perfil.

Si te enfocas completamente en tu cliente ideal, poco a poco verás como vas reduciendo el número de clientes “por necesidad” y aumentas el número de clientes ideales.