Cómo dejar de competir únicamente por precio

Si no tienes bien claro y definido cuál es tu mensaje, qué es lo que ofreces y a quién se lo ofreces, la gente normalmente va a compararte con la competencia únicamente por el precio.

Como es natural, la gente siempre busca lograr el mejor trato y el mejor producto al mejor precio. Pero también buscan acertar con la decisión y saber a quién le están comprando realmente.

Existen dos elementos importantes que deberías tener en cuenta al desarrollar tus estrategias de marketing:

• Contar con un elemento de diferenciación. Haz una buena investigación de tu competencia para asegurarte de que ofreces algo diferente a los demás.

• Una idea principal que resuene con tus clientes. Tómate tu tiempo para comprender qué es lo que tus clientes realmente parecían de tus productos o servicios, para posteriormente utilizarlo para potenciar tu elemento de diferenciación.

Descubre qué es lo que tu competencia va predicando por ahí

Es hora de empezar a investigar a tu competencia. Así que visita las páginas web de 5 de tus competidores y ves directamente a la página de “acerca de” o “sobre nosotros”.

Copia y pega en un documento de word el contenido de todas las páginas “sobre nosotros” de todos tus competidores.

Y ya que estás, añade la de tu propia página web también.

Ahora empieza a leer detenidamente y marca todas las frases similares que encuentres. Me refiero a cosas del estilo “el mejor servicio al cliente”, “años de experiencia”, “la máxima calidad”, etc.

Elimina todos los nombres de empresas, marcas, etc y muéstrale el documento a varias personas, a ver si son capaces de identificar cual es tu texto.

Te aseguro que los resultados de este experimento te van a sorprender.

Espía (y estudia) a fondo a tu competencia

Esta es la parte más entretenida. Se trata de espiar a fondo a tu competencia y analizar todo lo que hace tu competencia.

Analiza cómo está estructurada su página web, cuales son los contenidos que publican, qué es lo que comparten en las redes sociales, cuál es el tono de sus comunicaciones, su publicidad, etc.

Suscríbete a sus newsletters, estúdialas y busca todo lo que tengan en común con tu empresa.

Recuerda que el objetivo de todo este trabajo de campo es encontrar las cosas que te diferencian de tu competencia para poder potenciarlas.

También es importante saber localizar qué cosas son las que les funcionan bien y luego ser capaces imitarlas (pero no copiarlas descaradamente).

Aunque suene un poco contradictorio, la clave está en encontrar qué es lo que les funciona bien y además qué es lo que te puede diferenciar de tus competidores.

Escucha atentamente a tus clientes

Tus clientes son la parte más importante de tu negocio. Así que tómate tu tiempo para escucharles, darles cariño y aprender de ellos.

Sería interesante que pudieras reunirte con cada uno de tus mejores clientes y hacerles una pequeña entrevista.

Les puedes preguntar sobre su experiencia y su opinión sobre ti o tu empresa. También qué es lo que podrías hacer o mejorar para que se sintieran aun mejor contigo.

Lo bueno de estas entrevistas, es que las puedes grabar en vídeo y utilizarlas como testimonios, además de para encontrar puntos donde mejorar y diferenciarte.

Aquí te dejo algunas preguntas que les podrías hacer:

• ¿Cómo me encontraste la primera vez?
• ¿Por qué continuas siendo cliente mío?
• ¿Qué hago que los demás no hacen?
• ¿Qué es lo que mis productos o servicios podrían hacer y ahora mismo no lo hace?

Explica lo que te hace diferente de los demás

Si has llegado hasta aquí, habrás hecho una buena investigación y espionaje de tu competencia. Así que ahora es el momento de definir perfectamente cual es tu oferta y tu diferenciación.

Tienes que ser claro y conciso acerca de lo que ofreces, a quién se lo ofreces, qué problemas solucionan tus productos o servicios y de qué forma eres diferente a las demás ofertas que hay disponibles en el mercado.

Esta es la clave para poder diferenciarte y no tener que competir únicamente por precio.

Cuando la gente no tiene suficiente información, va a comparar con el único dato que conocen bien, el precio.

Ten en cuenta que si lo único que te diferencia de tu competencia es que cobras menos, en el momento en que llegue otro que cobre menos que tu, te habrás quedado fuera de juego.

También ten en cuenta que si por el contrario, subes tus precios, tienes que explicar las razones por las que tus productos o servicios son más caros que los de la competencia.

Si lo que quieres es poder dejar de competir únicamente por precio, ya has visto que tienes que ser capaz de argumentar el porqué tu oferta es más elevada que la competencia y la mejor forma de hacerlo es ayudándote de la diferenciación.