Convierte a tus visitantes en clientes: el embudo de ventas

¿Has notado que tienes un gran número de visitantes en tu web pero estos no acaban de convertirse en clientes?

Esto puede deberse a muchos factores; que tengas un buen posicionamiento pero tu página no sea lo suficientemente atractiva o clara, que te estés posicionando en palabras claves equivocadas, que te hayan mencionado en páginas no relacionadas con tu producto o servicio…

Estas cosas son las que pueden hacer que el tráfico de tu web no se convierta en clientes, algunas son controlables y otras no, sin embargo existen medidas y acciones que pueden hacer que el número de clientes aumente y que los que realmente están interesados en tu producto o servicio acaben contratando.

El embudo de ventas

¿Has oído hablar del embudo de ventas?

El embudo de ventas es el trayecto que recorren los usuarios desde que entran en tu web hasta que se convierten en clientes.

Se llama embudo porque, como habrás podido comprobar, no todos los que entran acaban contratando, por lo que la gráfica tiene forma de embudo.

El embudo se divide en una serie de fases que son cada una de las que atraviesa el cliente desde que entra hasta que realiza la compra.

El realizar una estrategia de marketing orientada a mejorar el embudo de ventas, supone una serie de beneficios para tu empresa, como son:

• Los clientes finales o los leads que consigas serán muy madurados, es decir, aquellos que finalmente se deciden por contratar contigo, serán aquellos que realmente estén interesados en tu producto o servicio, por lo que serán clientes de una calidad mayor y será más probable que recompren.

• Si consigues automatizar el embudo, verás como tus ventas aumentan mes a mes destinando cada vez menos recursos a ello.

• Conseguirás un flujo de clientes potenciales muy importante, de los que al final muchos acabarán convirtiéndose en clientes reales.

Partes de un embudo de ventas

Ya conoces los beneficios del embudo de ventas, una vez visto esto y comprendido el concepto del mismo, nos queda definir las distintas fases de las que se compone el embudo.

Atracción

La primera fase es la atracción, es decir el conseguir captar el máximo número de visitantes a tu web, visitantes por supuesto que estén interesados en tu oferta.

Si consigues muchos visitantes que abandonen la página a los segundos de entrar tendrá un efecto nocivo para tu web, ya que el SEO se verá afectado.

Para conseguir atraer al máximo número de público objetivo a tu web es necesario tener un buen marketing online, apoyarte en herramientas como el blog corporativo, el posicionamiento SEO/SEM, gestionar los perfiles sociales…

Interacción

Los usuarios que hayan entrado en tu web y estén interesados en tu oferta, estarán dispuesto a interactuar contigo.

Contactarán contigo por mail, vía telefónica, rellenarán formularios de contacto…

En esta fase tendrás que convencerles de la idoneidad de tu oferta y evitar que acaben contratando con otros competidores sustitutos.

Aquí es donde entra en juego la atención al cliente, ya que será necesario resolver las dudas que tu oferta comercial genere a los usuarios o simplemente aquellos que necesiten comprobar que “hay alguien” detrás de la web.

Conversión

Si tus visitantes han pasado con éxito la segunda fase, se habrán convertido con éxito en clientes, pero no puedes conformarte con eso, tienes que preocuparte por ellos y lograr fidelizarlos para que se conviertan en clientes habituales.

Fidelización

Todos aquellos que realicen una recompra, habrán pasado todas las fases del embudo, puedes quedar satisfecho de haber hecho bien las cosas.

Tu objetivo debe ser que esta última fase sea lo más grande posible e intentar reducir al máximo la diferencia de esta última con la primera.

Para esto necesitarás ejecutar estrategias de fidelización, llamadas de calidad, descuentos por antigüedad, por recompra…

Cómo optimizar tu embudo de ventas

Estas son las fases que todos los usuarios han pasado antes de ser fieles clientes, ahora bien, ¿cómo podemos reducir la diferencia entre la última fase y la primera?

Sigue una estrategia de marketing online fuerte

El marketing online es una rama del marketing difícil de cuantificar en objetivos, por lo que muchas empresas dejan de destinar recursos en ella y pierden muchos clientes por ello.

Un buen marketing online servirá para atraer un gran número de clientes potenciales a tu web, que acabarán contratando en muchas ocasiones.

Las redes sociales te ayudarán a crear una comunidad de usuarios fieles a la marca, que compartirán tus publicaciones y tendrán un feedback con tu empresa.

De esta manera tendrás contentos a tus actuales clientes y los potenciales verán como interactúas y te preocupas por solucionar los problemas de los mismos.

Web atractiva

De nada vale atraer a clientes si después los dejas escapar por culpa de una web fea y confusa. Optimízala y adáptala a tus clientes, con mensajes claros y facilitándole las cosas.

El SEO es muy importante para captar clientes, posicionar tu web entre las primeras posiciones de los buscadores hará que tu web tenga un tráfico elevado, sumado a tus anuncios en Adwords o similares, lograrás que los usuarios visiten tu web con frecuencia, el que se queden o se vayan depende de ti y de cómo orientes tu web hacia tu público objetivo.

Crea una Newsletter

Ofrecer a tus clientes una Newsletter donde les indiques las ofertas que tienes disponibles, novedades en tus productos, promociones especiales… seguro que hará que muchos de ellos se fidelicen y aumenten tus beneficios.

Pero cuidado con spamear demasiado las Newsletter, pueden tener el efecto contrario y que muchos clientes se enfaden por ser demasiado reiterativos.

Buena atención al cliente

Una página atractiva es importante pero siempre asaltan dudas en los momentos antes de la compra, esto sumado a la desconfianza que crea comprar por Internet, hace que sea necesario una buena atención al cliente.

Existen muchos métodos de crear una buena atención al cliente.

Algunos más novedosos como el chat online o el botón de llamada “click to call” permitirá a tu web tener servicios de atención al cliente eficaces, rápidos y gratuitos.

Además mejorarán el SEO de tu web, lo que hará que tengas más tráfico.

También es necesario dejar un número geográfico al que puedan llamar y un correo o un formulario de contacto donde puedan plantearte sus dudas, soluciones más tradicionales pero igualmente necesarias.

Opiniones de clientes

Si pides amablemente a tus clientes que dejen opiniones de tu servicio, otros visitantes podrán basarse en testimonios reales a la hora de realizar una compra, lo que les generará una mayor confianza.

Cuidado con falsear opiniones, ya que muchos se darán cuenta y tendría el efecto inverso.

Responde a tus clientes intentando solucionar las malas opiniones y agradece siempre las reseñas.

Si han dedicado un momento de su tiempo en valorarte, trátalos de igual manera.

Resumiendo

Como podrán comprobar, el proceso de convertir visitantes en clientes no es una tarea sencilla, la competencia en Internet es muy grande y los usuarios tienen muchas alternativas sustitutivas.

Sin embargo, si trabajas de forma eficiente en tu embudo de ventas e inviertes en acciones para conseguir reducir la diferencia del embudo, conseguirás automatizar el proceso y comprobarás como consigues aumentar el número de clientes finales.

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Artículo invitado escrito por Ana López, directora del Departamento de Marketing y Comunicación de la empresa https://www.faxvirtual.com/ y https://www.fonvirtual.com/. Especializada en el comercio digital y en el marketing por Internet, intervengo a menudo en otros blogs y llevo a cabo actividades de consultoría para grandes grupos.

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