Qué es una propuesta única de ventas y por qué deberías tener una

Si tienes un negocio y te interesa mínimamente el marketing (si estás leyendo esto supongo que sí), creo que hay un término que deberías conocer a la perfección: Propuesta Única de Ventas.

Para ir al grano y dejarnos de tecnicismos aburridos, te voy a hacer una pregunta simple ¿puedes darme 2 razones por las cuales debería comprarte a ti (tus productos o tus servicios) en lugar de hacerlo a la competencia? ¿Puedes contestarme en menos de 15 segundos?

Si no puedes hacerlo, tu negocio tiene un problema. ¿Por qué? pues porque no tienes una característica clara que te diferencie de la competencia y que a la vez describa los beneficios que tus productos o servicios aportan.

Muchas empresas y negocios comenten el error de dirigirse a todo el mundo cuando están empezando. Tiene su lógica ¿no? Si nos enfocamos en venderle al mayor número de clientes posible, pues mucho mejor. Ofrecer la mayor cantidad de productos o servicios posible, al mayor número posible de clientes y si es posible al menor precio posible. ¡Meck Meck! ¡Error!

Cuando tratas de venderle a todo el mundo, normalmente nadie termina comprándote.

Una propuesta única de ventas, como te puedes estar imaginando, consta de 3 partes:

Propuesta: Es la oferta o propuesta, sugerida de tal forma que sea fácilmente aceptable por tus clientes potenciales.

Única: Claramente te diferencia de la competencia, posicionándote como la opción más lógica a la hora de escoger.

Ventas: Trata de persuadir a los demás de adquirir tus productos o servicios.

¿Cuales son los mayores beneficios de una Propuesta Única de Ventas?

Realmente te ayuda a posicionarte a ti, a tus productos y a tus servicios a los ojos de tus clientes potenciales ya que de una forma clara, directa y concisa pueden saber cual es el principal beneficio que obtendrán al contratarte a ti.

Por otro lado, ayuda a mejorar tus procesos internos, ya que todo tu equipo conocerá cual es la principal promesa que tu o tu empresa está ofreciendo a tus clientes.

¿Cómo desarrollar tu Propuesta Única de Ventas?

Tu propuesta única de ventas es la esencia máxima de lo que ofreces a tus clientes. Debería ser tan clara, simple y directa que se podría utilizar como un anuncio por si misma para vender tus productos o servicios.

Para desarrollar una buena propuesta única de ventas, te recomiendo que sigas estos pasos.

1. Deja claros cuales son tus mayores beneficios

Coge papel y lapiz. Escribe cuales crees que son los 3 mayores beneficios que recibe un cliente tuyo al contratar tus productos o servicios. Pero ojo, no confundas características con beneficios. A tus clientes potenciales no les importa si ofreces la mejor calidad, el mejor servicio o el mejor precio.

Lo que debes hacer es explicar exactamente porqué esos beneficios son importantes para ellos.

2. Se único

La clave de todo esto es lograr ser único y diferenciarte de tus competidores. Básicamente, tu propuesta única de ventas te ayuda a diferenciarte de tus competidores. Debes explicar porque tu o tu empresa es la elección más lógica que podrían hacer tus clientes.

Asegúrate de que escribes tu propuesta única de ventas de forma que generes urgencia en quien la lea. Puedes centrar tu propuesta única de ventas en tu producto, en tu oferta o tu garantía.

3. Ofrece alguna mejora o soluciona algún problema existente

Identifica que necesidades de tus clientes potenciales no están siendo satisfechas. Es posible que otros competidores no satisfagan todas las necesidades de los clientes y es ahí donde tu puedes marcar la diferencia.

Por ejemplo, la propuesta única de ventas de Dominos Pizza durante mucho tiempo fue «Si no entregamos tu pizza en 30 minutos tu pizza te saldrá gratis».

4. Se específico y ofrece alguna prueba

Muchas veces tus clientes potenciales serán escépticos ante tus propuestas. Por lo tanto debes ser tan específico como puedas y además ofrecer pruebas palpables de que lo que estás diciendo es cierto.

5. Condénsalo todo en una frase clara y concisa

Las mejores propuestas únicas de ventas están tan bien escritas que no puedes cambiar ni una palabra. Si está bien escrita, cada palabra de tu propuesta única de ventas te hará ganar dinero, por lo tanto invierte el tiempo que estimes oportuno en perfeccionar tu propuesta.

6. Integra tu propuesta única de ventas en todos tus materiales de marketing

Una vez que ya tienes tu propuesta única de ventas lista y estás seguro de que es rompedora, tienes que incorporarla en cualquier elemento de marketing, como por ejemplo:

• Anuncios publicitarios y titulares
• Tarjetas de visita, folletos, flyers
• En tu «elevator pitch«, al teléfono, en persona
• En tu pagina web

7. Cumple todo lo que prometas en tu propuesta única de ventas

Se imaginativo a la hora de diseñar tu propuesta, pero asegúrate de que sea algo que puedes cumplir. Tu propuesta única de ventas tiene que tener promesas y garantías que capturen la atención de tus clientes potenciales y les anime a acercarse hacia ti.

Si desarrollas una buena propuesta única de ventas, puedes hacer que tu negocio despegue o que se estrelle, si no cumples tus promesas. Si esto llega a suceder, será terrible para tu reputación.

Conclusión

Es importantísimo que puedas sintetizar en una frase con gancho cuales son tus puntos fuertes, tus ventajas frente a tus competidores y qué es lo que te diferencia de ellos. Simplemente teniendo este tema claro, te habrás puesto por delante de la mayoría, ya que estoy seguro de que no todos tus competidores tendrán una propuesta única de ventas.

¿Cuál es tu propuesta única de ventas? Si te parece, cuéntamelo en los comentarios.