Lo cierto es que un gran número de negocios tratan de saltarse este componente crucial del proceso de ventas.

Cuando un visitante llega a su web, suelen decirle «Ey!! tienes que comprar mi producto!», lo cual es similar a parar a alguien que camina por la calle, presentarte y decirle «Oye, deberías contratarme». Las cosas no funcionan así y lo sabes. A menos que hayas construido la confianza necesaria para que tus visitantes reconozcan el valor que les aportas, tus visitantes simplemente no te van comprar.

Por lo tanto, debes centrarte en que tu página web primero genere confianza y una vez que hayas logrado este punto, sí que te puedes dedicar a vender.

¿Cómo generar confianza antes de vender?

Siempre suelo recomendarle a mis clientes que lo primero que deben tratar de hacer es convencer a sus clientes potenciales de que su empresa es experta en su sector, que son capaces de resolver los problemas que tienen estos clientes potenciales. Es posible generar confianza mediante diferentes maneras:

Proporcionando algo de valor gratuitamente. La verdad es que la forma más rápida de convencer a los visitantes de tu web de que puedes solucionar sus problemas es…¡simplemente haciéndolo! Puedes enviarles emails con información interesante acerca de tu sector. Cuando digo información interesante, es realmente algo que les ayude a solucionar algún problema, no información de relleno para quedar bien. También les puedes ofrecer una prueba gratuita de 30 días para que prueben tus servicios, o un completo ebook donde expliques con detalle casos de éxito que tu empresa ha logrado.

Reconocimiento o apariciones en medios. Si has aparecido en algún periódico o programa de TV, es imprescindible que lo resaltes. Lo mismo que si te han realizado alguna entrevista en algún medio relacionado con tu campo de trabajo. Cualquier medio externo que te proporcione un reconocimiento público, debes mencionarlo en tu página web. Esto generará automáticamente confianza en tus visitantes.

Ofrecer una forma de contacto sencilla. Muchas empresas se han dado cuenta de que ofrecer una forma de contacto más personal y directa (como por ejemplo ofrecer una charla con los dueños del negocio), tiene un impacto directo en las ventas. De cualquier modo, en tu página web siempre debe existir alguna forma de contacto para que el visitante tenga la total seguridad de que existe una empresa real detrás de la página web. Una dirección de contacto, un teléfono, un email, etc. son cosas que nunca deberían faltar en una página web si realmente quieres generar confianza en tus visitantes.

Utilizar el email de forma efectiva

Si bien estos puntos que hemos comentado anteriormente deben realizarse en tu página web, el uso del email marketing debe ser algo que no puedes obviar ya que es tu única forma de contactar directamente con tus visitantes y generar confianza al mismo tiempo. Un visitante típico, llegará a tu web, echará un vistazo y se irá. En principio no tiene ninguna razón de peso para volver. En cambio, si consigues su email de contacto, podrás enviarle futuras comunicaciones con información de valor, promociones, etc. En definitiva, con razones para volver a tu página web.

La forma más clásica y efectiva para lograr el email de contacto de tus visitantes es ofrecerles algo a cambio, un incentivo. Éste puede ser un video tutorial, un ebook gratuito, una versión de prueba, etc. Algo que le resulte de interés y que le aporte valor a tu visitante.

No pidas la venta demasiado pronto, pero tampoco te duermas en los laureles

Ya tenemos claro que no debes agobiar a tus visitantes con llamadas a la acción irrelevantes («compra ahora mi producto», etc), ya que si tu visitante no está listo para comprar, no sirve de nada. Al mismo tiempo, debes facilitar la venta a tus visitantes que sí quieren comprar ya. ¿Qué sucede si un visitante que ya está listo para comprar tu producto o servicio, aterriza en una página que has diseñado para generar confianza, o recibe un email informativo, etc.? A este usuario aun debería resultarle sencillo realizar la compra.

Mi recomendación es que utilices tus llamadas a la acción como si fueran anuncios publicitarios, de modo que sean perfectamente visibles, pero no intrusivas. Si alguien quiere encontrar el botón de compra, debería de resultarle fácil, pero para el resto de visitantes debería de pasar desapercibido.

Una forma de hacer esto es colocar el botón de compra en la parte superior de la pantalla, pero alejado de tus menús de navegación y tu logo. Con un tamaño inferior a los demás botones que contengan otras llamadas a la acción. En los emails, puedes colocarlo al final del texto de el email.

Prueba, prueba y prueba

Suelo decirlo siempre, pero te lo volveré a repetir. Cada web es un mundo y cada audiencia también. Mi recomendación siempre es que tomes estos consejos, los apliques a tu caso en particular y realices pruebas para ver cómo funciona en tu caso. Podríamos decir que estas son las recomendaciones generales para generar confianza, luego dependiendo de cada tipo de negocio, unas cosas funcionarán mejor que otras. No es lo mismo tratar de vender un coche de lujo por internet, que un dvd de una película.

Por lo tanto, asegúrate de tener tu herramienta de analítica web correctamente configurada y no le pierdas ojo mientras realizas las pruebas. La información real no miente.