Cómo vender más: razones por las que puedes estar fallando

El marketing no es una cosa que se hace un día y luego se deja aparcada.

Igual que en la mayoría de las cosas, la clave del éxito radica en crear unos buenos hábitos.

Y como te podrás imaginar, el marketing no es algo distinto… excepto en este caso.

Los hábitos relacionados con el marketing se crean principalmente gracias a sistemas.

Si trabajas en desarrollar buenos sistemas, te llegarán los resultados.

No importa el tamaño de tu empresa, ya sea grande o pequeña, hay varios puntos clave que debes dominar si quieres que las cosas funcionen.

1. No cuentas con un sistema que lleve visitas a tu web

Este suele ser un problema típico, principalmente debido a que tanto empresas como cualquier persona, tienen recursos limitados.

Únicamente tienes una cantidad determinada de tiempo, energía y dinero. Esto es así de simple.

Perder el tiempo utilizando tácticas que no funcionan tiene un alto coste de oportunidad, que podría ser invertido en tácticas probadas que sí que funcionan.

Entonces ¿cómo se puede crear un sistema que lleva visitas a tu web?

Lo primero que tienes que hacer es empezar determinando la cantidad de tráfico que necesitas. La mayoría de empresas no necesitan 100000 visitas mensuales (aunque si las tienes, sería genial).

Ahora vamos a darle la vuelta a todo esto. Por ejemplo, para lograr 100 ventas, convirtiendo al 2%, necesitarías 5000 visitas. Eso ya es algo concreto para empezar.

¿Tienes en la cabeza alguna cifra de beneficios que te gustaría alcanzar? Si la tienes, entonces empieza por determinar cual es el precio medio de venta, cuantas ventas necesitas hacer y saca el porcentaje de conversión para ver cuantas visitas necesitas.

Para que te sea más fácil hacer estos números, te dejo aquí estas fórmulas que te vendrán bien:

[alert-success]

porcentaje de conversión = número de ventas / visitas

visitas = número de ventas / porcentaje de conversión

número de ventas = visitas * porcentaje de conversión

[/alert-success]

Estas fórmulas te ayudarán a empezar a tener números y poder calcular cuanto tráfico vas a necesitar para llegar a cumplir tus objetivos de ventas.

Ahora viene la siguiente pregunta ¿cómo vas a conseguir ese tráfico?

Puedes utilizar el SEO, publicidad de pago por click (PPC) o incluso las redes sociales. La clave está en centrarse menos tácticas aisladas y más en crear una estrategia global que te indique lo que tienes que hacer para llegar a tus objetivos.

Si por ejemplo, decidieras probar con publicidad de pago por click, lo primero que tendrías que hacer es determinar cuánto te va a costar obtener las visitas que te hacen falta para lograr las ventas que quieres. Una vez que tengas esto claro, verás si te sale a cuenta o no la inversión.

Aquí hay que aclarar que normalmente no hay cifras exactas hasta que no has probado un poco. Es decir, tendrás que empezar a invertir en PPC y ver qué es lo que pasa.

Después tendrás que ir ajustando tus anuncios para mejorar el coste por click hasta que los números te cuadren. O lo que es lo mismo, que lo que inviertes en PPC sea inferior a lo que luego ganas con tus ventas.

2. No cuentas con un sistema de seguimiento automatizado

Lograr tener un flujo de tráfico cualificado y constante a tu página web es sin duda el primer paso. Pero si no logras convertir ese tráfico en ventas, entonces estarás perdiendo tiempo y dinero.

Llegados a este punto, tienes que enfocarte en mejorar y optimizar tus ratios de conversión para lograr más ventas con el mismo número de visitas.

Lograr esto, requiere diseñar un buen embudo de ventas enfocado en el tipo de cliente que tienes.

Cuando hablo de mejorar y optimizar los ratios de conversión, no me refiero únicamente a cambiar algunas fotos, botones o llamadas a la acción. Me estoy refiriendo a todo el proceso en su conjunto.

Si llega una visita a tu web y no compra, es un gasto y una pérdida, ya que posiblemente esta visita no vuelva más a tu web.

Para evitar esto, necesitas un sistema de seguimiento que te ayude a “repescar” estas visitas fallidas.

Y para poder hacer esto, necesitas el email marketing.

Si creas un sistema en el que los visitantes que llegan a tu web puedan dejar su email a cambio de algún recurso gratuito (un ebook, un vídeo, etc), podrás crear una lista de clientes potenciales a los que hacerles posteriormente un seguimiento y de este modo poder optimizar tus ratios de conversión.

Podríamos dividir a tus visitantes que te dejan su dirección de email en 2 grandes grupos:

1. Antes de la venta

Aquí tu objetivo es ofrecerle información de valor y generar confianza para que llegado el momento, la venta no sea algo “en frío”.

Con el email marketing tienes que crear un sistema de “bienvenida”, en el que tus nuevos visitantes se sientan agusto y donde les aportes información de valor en lugar de mensajes puramente de ventas.

2. Después de la venta

Aquí el objetivo es crear un seguimiento que lleve a ese cliente que ha comprado una vez a comprar más veces. Ni más ni menos que transformarlo en un cliente habitual.

Puedes crear una serie de emails que le lleguen automáticamente a los que te compren por primera vez, agradeciéndoles su confianza, guiándoles en los siguientes pasos que pueden dar e incluso ofreciendo alguna oferta de cross selling o up selling.

También deberías controlar a los clientes que hace mucho tiempo que no te compran, con el objetivo de retomar el contacto y tantear el terreno.

Automatizando todo este proceso, no te tendrás que preocupar de realizar seguimiento a tus clientes potenciales o actuales, ya que serán las herramientas de email marketing las que se encargarán del trabajo pesado.