Estrategias de ventas para empresas pequeñas y autónomos

Cuando hablamos de empresas pequeñas, realizar ventas siempre resulta más complicado que en empresas grandes. Lo normal es que si tienes una empresa pequeña, la mayoría de tus clientes potenciales no hayan escuchado nunca nada sobre tu empresa.

Es posible también que no tengas un fastuoso departamento de atención al cliente y seguramente no puedas invertir demasiado dinero en grandes campañas publicitarias.

Aun así, no es imposible que una empresa pequeña como la tuya pueda plantarle cara a las más grandes.

Lo que tienes que hacer es seguir una serie de estrategias de ventas que te ayudarán a obtener mejores clientes y mayores beneficios. ¡Vamos a verlo!

Diferénciate de la competencia

Si quieres tener alguna oportunidad a la hora de competir con empresas de mayor tamaño, tendrás que ofrecer algo diferente. Tus productos o servicios tienen que ser de mayor calidad, más fáciles de utilizar, más sencillos de contratar o tener algo distinto a los de tu competencia.

Otra opción es que seas capaz de asesorar a tus clientes y prestarles una experiencia y un servicio de atención al mucho más personalizado y rápido que la demás empresas.

Utiliza tus debilidades como fortalezas

Es posible que tus clientes potenciales no te conozcan (debilidad), pero por otro lado no tienen ideas negativas preconcebidas sobre ti o tu negocio (fortaleza).

Es posible que no tengas grandes presupuestos para ofrecer copiosas comidas de empresa a tus clientes (debilidad), pero por otro lado puedes enseñar a tus clientes que no desperdicias el dinero en tonterías (fortaleza).

Quizás tu empresa tenga unos precios mayores que la competencia (debilidad), aunque tal vez puedas ofrecer opciones de financiación más atractivas (fortaleza).

Muestra confianza en ti mismo

Un error común de las personas que tienen empresas pequeñas, autónomos o freelance es que tratan de hacer creer a los demás que son más grandes de lo que en realidad son. Todo esto es debido a la falta de confianza en uno mismo.

Al final, los clientes no son tontos y huelen a las personas que no están muy seguras de si mismas, de lo que hacen o de lo que venden.
Lo que tienes que hacer es convencerte a ti mismo de que tus productos o servicios son tan buenos, que tus clientes lleguen a pensar que sería una locura irse a otra empresa.

No tengas miedo a pasar página

El pensamiento positivo extremo puede llevarte a vivir en un mundo de esfuerzo desperdiciado. Está bien pensar en positivo, pero a veces hay que saber reconocer en qué punto estás y pasar página.

Si ves que resulta evidente que un posible trato no te beneficia o que vas a necesitar invertir muchísimo tiempo y energías para lo que vas a obtener a cambio, se libre de dejarlo pasar.

Por ejemplo, si tratas de vender tus productos o servicios a una empresa y no eres capaz de llegar hasta la persona que realmente toma las decisiones, no pierdas el tiempo con presentaciones, presupuestos, etc. si sabes a ciencia cierta que quien lo va a revisar no es la persona que toma las decisiones finales.

Y esto te lo digo por experiencia; quema mucho invertir tu tiempo y tus energías ilusionándote con un proyecto que nunca va a salir.

Conviértete tu mismo en la imagen de tu marca

La “brand experience” o en castellano «la experiencia de marca», son las emociones que un cliente siente cuando está comprando o utilizando un producto. Un vendedor de HP, Microsoft o BMW únicamente necesita su tarjeta de visita con el logo de la empresa para generar esta experiencia de marca.

Por el contrario, cuando tu lo que tienes es una empresa pequeña, la experiencia de marca consiste en tu imagen, tu voz, tu empatía y tu capacidad para resolver problemas. Tú eres tu marca y tus clientes la relacionarán contigo. Así que ya lo sabes, no dejes nada al azar y presta atención a todos los detalles.

Piensa siempre como un emprendedor

Como tu empresa es pequeña y no cuenta con los recursos de las grandes corporaciones, la única persona en la que puedes confiar que hará bien su trabajo eres tu.

Debes convertirte en un experto en la gestión del tiempo, en la gestión de los recursos y debes estar constantemente pensando en creativas formas de lograr tus objetivos invirtiendo la menor cantidad de recursos posibles (ya sea dinero, tiempo, empleados, etc.).

No trabajes gratis

Esto puede resultar obvio, pero en multitud de ocasiones no lo es tanto y pecamos de hacer muchas cosas sin cobrar por miedo a perder el cliente.

Si algún cliente te pide que hagas algo gratis, una buena forma de compensar es pedirle tu a cambio algo de similar valor.

Está muy bien eso de que estamos en crisis y tal, pero es que uno no puede mantener una empresa únicamente con buenas intenciones.

Aprende a decir NO

Este suele ser el mayor de los problemas de los pequeños empresarios y autónomos. Por miedo a perder clientes, a una mala reputación o a lo que sea, nuestro nivel a la hora de decir que no a algo suele ser muy bajo.

En multitud de ocasiones me he encontrado con clientes que pedían el oro y el moro (evidentemente todo a precio de saldo). Aquí te puedo decir por experiencia que he pecado infinidad de veces en no decir un buen NO a tiempo.

Al final te aseguro que sale caro y muchas veces no es que ganes poco, sino que hasta puede llegar que estés trabajando y encima pagando (a mi me ha pasado).

Está claro que a base de palos uno va aprendiendo a decir que no. No es un drama decir claramente que no puedes ofrecer ese precio por esos servicios, que no tienes tiempo para aceptar un trabajo de determinadas características o lo que sea. Un no a tiempo puede salvarte infinidad de calentamientos de cabeza innecesarios y que al final lo único que consigues es cabrearte contigo mismo y con el cliente.

Conviértete en el mayor activo de tu propia empresa

Muchas veces los grandes ejecutivos o empresarios no tienen tiempo de sentarse con los pequeños proveedores o clientes. En cambio, cuando uno tiene una empresa pequeña normalmente tiene que tratar con todo el mundo personalmente.

Eso a fin de cuentas es una ventaja, ya que te permite conocer de primera mano todos los problemas y anticiparte en muchos casos. Si puedes localizar algo que molesta a tus clientes y aportar una solución a tiempo, es muy posible que estés salvando a tu empresa del desastre.

Ten en cuenta que muchas veces los clientes se quejan, pero también muchas veces no se quejan y lo que hacen es o dejar de llamarte o peor aún, hablar mal de ti y de tu empresa a sus conocidos.

Nunca dejes de formarte

Las grandes empresas cuentan con holgados presupuestos para la formación de sus empleados, ya sea mediante programas de formación, cursos especializados, etc. Los empresarios pequeños no tenemos ni tanto presupuesto ni tanto tiempo.

Esa precisamente suele ser la excusa preferida por todos: “es que no tengo tiempo”. Una cosa te puedo asegurar y es que si no inviertes en ti mismo y en tu formación llegará un momento en que todos los demás te habrán adelantado.

Yo vengo del campo de la informática técnica. He trabajado más de 10 años en departamentos de informática y constantemente he tenido que estar formándome si quería estar a la última.

Al principio me parecía un agobio tener que estar cada año haciendo cursos y aprendiendo las nuevas herramientas o programas que iban apareciendo, pero al final eso me hizo coger el hábito de estar constantemente con el radar puesto y cada vez que veo algo nuevo que me puede ayudar para mi negocio no dudo un segundo a la hora de buscar un curso, un libro o lo que sea para aprender a fondo.