¿Has visitado alguna vez una tienda online donde la descripción de un producto no te proporcionaba ningún detalle interesante?
Tranquilo.
No eres el único.
Por otro lado, te puedo garantizar que muchas veces he comprado algún producto de una tienda online precisamente porque la descripción me convenció completamente de que ese era el producto que yo necesitaba.
Aunque eso pasa menos.
Si tienes una tienda online, escribir descripciones de los productos simplonas y cutres es prácticamente como suicidarse económicamente.
No te digo nada si lo que haces es copiar y pegar la descripción que te proporciona el fabricante (eso en el caso de que te la proporcionen).
En ese caso, además de estar publicando contenido duplicado (la mayoría de tiendas que tienen el mismo producto harán lo mismo), que como sabes es algo que no le gusta nada a Google, estarías dejando pasar una oportunidad de oro de diferenciarte de la competencia y poder llegar a vender más.
Pero claro, escribir una buena descripción de producto requiere que inviertas tiempo, que pienses un poco sobre qué beneficios aporta el producto al comprador, que apliques técnicas de psicología de ventas y redacción publicitaria, etc.
Algo que puede asustar al más pintado.
Así que hoy me he propuesto ayudarte y enseñarte una forma efectiva de escribir descripciones de producto que te ayuden a vender.
¡Vamos al lío!
Escribe para tus clientes ideales
Lo cierto es que la mayoría de descripciones de producto que te encuentras por ahí parecen haber sido escritas simplemente para rellenar espacio en la página de producto.
Uno de los errores típicos es escribir de forma muy generalista, como si cualquiera que visite la página pueda ser un cliente potencial.
Tienes que tener una cosa en cuenta:
Diferentes personas, tendrán diferentes razones para comprar un producto.
Así que no puedes dirigirte a ellas de la misma forma.
Si realmente quieres aumentar las conversiones y lograr más ventas, necesitas escribir textos específicos que estén dirigidos a tus clientes ideales.
Entiende a tu cliente ideal
Los mejores copywriters del mundo son capaces de escribir textos que logran aumentar las conversiones porque precisamente entienden cual es el cliente ideal al que se dirigen.
Haciendo eso, sus textos pueden empatizar y conectar con ellos y adelantarse a las posibles objeciones que puedan tener.
Esa es la principal razón por la que lo más efectivo antes de sentarse a escribir es hacerse algunas preguntas:
- ¿Quienes son mis clientes ideales?
- ¿Por qué quieren comprar mi producto?
- ¿Qué problemas o necesidades resuelve?
- ¿Por qué deberían comprar mi producto en lugar del de la competencia?
- ¿Qué palabras o frases utilizan ellos para describir el producto?
- ¿Qué objeciones o razones podrían poner para no comprarlo?
Define a tu buyer persona
En marketing se suele hablar de “buyer persona” cuando nos referimos a las principales características de tu cliente ideal.
Es como el perfil o la ficha policial de tu cliente perfecto.
Puedes leer más información sobre cómo identificar a tu cliente ideal en este artículo que escribí hace tiempo.
Tener toda esta información a mano es de vital importancia a la hora de redactar las descripciones de las fichas de tus productos.
Fíjate por ejemplo en la descripción de este producto de la tienda online de Laconicum:
Como puedes observar, no se limitan a poner la información de composición del producto y poco más.
Al contrario.
La descripción del producto es casi un artículo de un blog.
Ofrecen información objetiva del producto, pero también utilizan un tono muy característico a la hora de escribir.
Lo mismo que al final de la descripción se adelanta a las posibles objeciones que pudiera tener el comprador potencial.
Céntrate en la solución, no en el producto
Existe un viejo refrán dentro del mundillo del marketing anglosajón que dice algo así:
“People don’t want to buy a drill, they want a hole”.
Lo que en español vendría a ser:
“La gente no quiere comprar taladros, quieren hacer agujeros”.
Con esto quiero decir, que un producto es “la solución” o “la herramienta” necesaria para solucionar un problema o necesidad determinado que tiene el cliente.
Pensando esto, me viene a la cabeza un anuncio que sacó Apple hace unos años para anunciar su nuevo iPhone 5.
En el anuncio podemos ver a un montón de gente utilizando el teléfono, incluso nos podemos sentir identificados con muchas de esas personas y situaciones que aparecen en el vídeo.
Pero en ningún momento están vendiendo el teléfono.
Están vendiendo soluciones a necesidades típicas de sus clientes ideales.
El anuncio es simplemente genial.
Con mucha clase.
Muy sutil.
Muy efectivo.
Y todo esto va muy ligado con el siguiente punto…
Resalta la experiencia de uso
La mejor manera de vender cualquier producto a tus clientes potenciales es hacerles imaginar que ya lo están usando.
Eso les hace sentir como que ya han comprado el producto y se verán más atraídos por él.
Un reciente estudio demuestra que hacer sentir a los clientes que ya habían comprado el producto, hacerles sentir como si ya fuera suyo, incrementaba su deseo de comprarlo realmente.
Los buenos copywriters saben cómo escribir descripciones de producto que hagan imaginarse a los compradores potenciales que ya están usando el producto en cuestión.
Para lograrlo tu, puedes hacer lo siguiente:
- Utiliza palabras como “imagina” o “imagínate a ti mismo”.
- Explica con detalle cómo se sentirá el cliente al utilizar el producto.
- Déjales que se imaginen cómo solucionarían sus problemas gracias al producto.
- Utiliza tiempos verbales de futuro y presente, para hacer sentir al cliente que ya ha comprado el producto.
- Escoge un lenguaje sensorial a la hora de apelar a las emociones de cliente (palabras como sonido, tacto, olor, gusto, etc).
Entiende la diferencia entre características, ventajas y beneficios
Los copywriters novatos no suelen diferenciar bien entre características, ventajas y beneficios.
Tampoco saben cómo utilizarlas correctamente para vender los productos.
Saber en qué punto utilizar cada cosa, puede ayudarte a aumentar tus ventas.
Del mismo modo que cagarla al escribir tus textos puede hacerte perder clientes.
Es así.
Así que vamos a repasar estos conceptos para saber qué son y cuándo utilizar cada uno:
Características
Aquí entra toda la información técnica del producto.
Cosas como talla, color, peso, funcionalidades, etc.
Por regla general, este tipo de información no suele ayudar a persuadir a un posible comprador.
Son datos frios.
De hecho, si incluyes demasiada información de este tipo, corres el riesgo de que tu cliente potencial se agobie y se marche.
Por otro lado, las características pueden ayudarte a vender productos con mucha competencia de precio.
Un producto con un buen precio y con muchas características y funcionalidades, es visto como algo positivo.
Mira por ejemplo esta ficha de producto de un ordenador portátil de la web de Redcoon:
Ventajas
Las ventajas son la forma de mostrar cómo el producto o las características del producto pueden ayudar al cliente.
Por ejemplo, una gran tarjeta gráfica hará que tus videojuegos cobren vida.
Si miramos en la descripción ampliada del mismo portátil de antes, podemos ver que si bien nos siguen mostrando información relacionada con las características del producto, ahora añaden la forma en que esas características ayudan al cliente.
Eso son las ventajas.
El problema con las ventajas es que normalmente hacen surgir las objeciones por parte del cliente.
Además, si te excedes utilizando ventajas, es posible que el cliente se pregunte si realmente el producto es tan bueno como tu lo pintas.
Muchas veces incluso es posible que el cliente se ponga un poco a la defensiva, ya que puede interpretar que le estás tratando de vender la moto.
Por eso, deberías utilizar esto con sumo cuidado y sin agobiar.
Por otra parte, una posible ventaja (por ejemplo un portátil de poco peso y ligero), puede que para un determinado cliente no resulte relevante (no va a sacar el portátil de la oficina).
Beneficios
Esta es la joya de la corona.
Los beneficios muestran cómo el producto o sus características solucionan un problema concreto que tiene el cliente en este momento.
En el ejemplo anterior del portátil, un claro beneficio podría ser la característica de convertir el portátil en tablet en cualquier momento.
Otro beneficio podría ser el pequeño tamaño, que hace que a su vez el portátil pese poco y sea fácil de transportar.
Por lo tanto, para poder ofrecer unos buenos beneficios, primero deberías invertir tiempo en investigar y entender cuales son las necesidades de tu cliente ideal.
Una vez que lo tengas claro, podrás escribir una descripción de producto que resuene con ellos.
Conclusión
Después de ver todo lo que hemos visto en el artículo, podemos llegar a la conclusión de que las descripciones de producto de una tienda online no son un detalle menor.
Es importante que inviertas el tiempo necesario para escribir buenas descripciones, que además de describir correctamente tus productos, enganchen y conecten con tu cliente ideal.
Podría decir que tu (literalmente) tu negocio depende de ello.
Estaba buscando este tipo de información, muchas gracias por compartir y pondremos en práctica para ver qué resultados trae. Más adelante os diré como me fue. Muchas Gracias.
Un placer Jose Luís. Ya nos contarás como te fue!
Un saludo.
Gracias
Es muy interesante, ahora debo ver como implementarlo en mi web
Seguro que lo podrás aplicar a tu web Carlos.
Un saludo!