Marketing und Vertrieb: wo der Unterschied liegt und was Ihre Website beiträgt

Der Unterschied in einem Satz

Marketing sorgt dafür, dass sich die richtigen Menschen für Sie interessieren; der Vertrieb macht aus diesem Interesse einen Auftrag.

• Marketing ist alles, was vor dem ersten Kontakt passiert: gefunden werden, verstanden werden und so viel Vertrauen gewinnen, dass sich jemand meldet.
• Vertrieb ist das, was danach passiert: das Gespräch, das Angebot, die letzten Zweifel klären und den Auftrag abschließen.

In großen Unternehmen sind das getrennte Abteilungen. In einer Kanzlei, einer Praxis oder einem kleinen Dienstleistungsunternehmen ist es meist dieselbe Person, deshalb vermischt man beides leicht und vernachlässigt eines davon.

Der Weg eines Kunden

Fast alle Kunden eines Dienstleistungsunternehmens gehen einen ähnlichen Weg:

1. Er kennt Sie nicht. Er hat ein Problem und sucht eine Lösung: bei Google, im Bekanntenkreis oder in sozialen Netzwerken.
2. Er entdeckt Sie und interessiert sich. Er besucht Ihre Website, liest und vergleicht.
3. Er nimmt Kontakt auf. Er ruft an, schreibt oder fragt ein Angebot an.
4. Er entscheidet. Er erhält Ihr Angebot, klärt Fragen und sagt zu (oder nicht).
5. Er kommt wieder und empfiehlt Sie. Wenn die Erfahrung gut war, kehrt er zurück und schickt andere zu Ihnen.

Die Schritte 1 und 2 sind Marketing, Schritt 3 ist die Grenze, Schritt 4 ist Vertrieb, Schritt 5 ist das Ergebnis, wenn beides gut läuft.

Was Ihre Website für das Marketing tut

• Gefunden werden. Mit klaren Seiten für jede Leistung, nützlichen Inhalten und einem Google-Profil, das zur Website passt.
• Verstanden werden. In fünf Sekunden, ohne Fachjargon: für wen Sie arbeiten und welches Problem Sie lösen.
• Vertrauen gewinnen. Erfahrung, Referenzen, echte Fälle, Teamfotos und eine sorgfältige Website, die die Qualität Ihrer Arbeit widerspiegelt.
• Ein Ort zum Zurückkehren. Soziale Netzwerke, Anzeigen und Empfehlungen führen letztlich zu Ihrer Website. Sie ist der einzige Raum, den Sie vollständig kontrollieren.

Was Ihre Website für den Vertrieb tut

Diese Rolle wird öfter vergessen, und gerade hier spart eine gute Website am meisten Zeit:

• Sie bereitet das Gespräch vor. Wenn die Website erklärt, wie Sie arbeiten, was jede Leistung umfasst und was sie ungefähr kostet, beginnt das erste Gespräch mit konkreten Fragen statt bei null.
• Sie filtert. Klar zu sagen, für wen Sie arbeiten und für wen nicht, erspart Anfragen, aus denen nie Kunden werden.
• Sie sammelt nützliche Informationen. Ein gut aufgebautes Formular sagt Ihnen, was die Person braucht, bevor Sie sie anrufen.
• Sie beantwortet Einwände. Die Fragen, die vor jeder Zusage kommen, lassen sich auf der Website beantworten.
• Sie bestärkt die Entscheidung. Wenn ein Kunde zwischen Ihrem und einem anderen Angebot schwankt, schaut er erneut auf Ihre Website. Was er dort findet, verkauft mit.

Die zwei häufigsten Ungleichgewichte

• Eine reine Marketing-Website. Schön, aber ohne klaren nächsten Schritt: Sie sagt nicht, wie man Kontakt aufnimmt, was danach passiert oder was es ungefähr kostet. Sie bringt Besuche, aus denen nichts wird.
• Eine reine Vertriebs-Website. Nur „Jetzt kaufen“-Buttons und Angebote, ohne zu erklären oder Vertrauen aufzubauen. Bei freiberuflichen Leistungen schreckt Druck gute Kunden ab.
• Und ein drittes: Die Website sagt etwas anderes als das Verkaufsgespräch. Unterschiedliche Preise, Fristen oder Ansätze erzeugen Misstrauen, genau im Moment der Entscheidung.

Wie beides zusammenwirkt

1. Eine Botschaft. Website und Gespräch sollten dieselbe Geschichte erzählen: das Problem des Kunden, wie Sie helfen, und den nächsten Schritt. Die StoryBrand-Methode hilft beim Ordnen, und die vier Säulen guter Werbetexte liefern die Grundlagen zum Schreiben.
2. Vertriebsfragen als Inhalte. Notieren Sie, was Kunden vor der Entscheidung fragen, und beantworten Sie es auf der Website: auf den Leistungsseiten, in den FAQ oder in Artikeln.
3. Eine passende Handlungsaufforderung für jeden Moment. Wer sich noch informiert, bekommt einen Ratgeber; wer bereit ist, ein Angebot oder ein Gespräch.
4. Messen. Wissen, wie viele Anfragen über die Website kommen, woher und wie viele davon Kunden werden. Ohne diese Zahl wissen Sie nicht, was Sie verbessern sollten.

Genau darum geht es beim strategischen Webdesign: eine Website, die für beides gebaut ist.

Schnellcheck

Prüfen Sie, ob Ihre Website Marketing und Vertrieb unterstützt:

• Versteht jemand, der Sie nicht kennt, in fünf Sekunden, was Sie tun und für wen?
• Gibt es Belege: Erfahrung, Referenzen oder echte Fälle?
• Erklärt die Website, wie Sie arbeiten und was nach der Kontaktaufnahme passiert?
• Gibt es eine Orientierung zu Preis oder Umfang?
• Sind die Fragen, die Sie immer gestellt bekommen, auf der Website beantwortet?
• Wissen Sie, wie viele Kunden im letzten Jahr über die Website kamen?

Für eine vollständige Prüfung erklärt was eine Website-Analyse ist, was sie enthalten sollte.

Häufige Fragen zu Marketing und Vertrieb