Cómo conseguir clientes mediante lead scoring

Sin duda, el ámbito de la mercadotecnia ha cambiado, el que no logre crear un mensaje justo para el tipo de persona que apunta, es porque tiene total desconocimiento de la forma en cómo el marketing actualmente puede ayudarlo.

Las empresas o negocios online tienen todo para conseguir captar la atención de la audiencia y lograr que un pequeño porcentaje se convierta.

Hoy, por ejemplo, hablaré sobre cómo conseguir clientes mediante el Lead Scoring.

El Lead Scoring es un método para filtrar de acuerdo al comportamiento de los prospectos, aquellos que están listos para avanzar por el embudo de ventas y concretar una compra al final del dia.

Cuando aplicamos un filtrado correcto sobre nuestra base de datos, podemos tener la certeza de que nuestros esfuerzos de marketing digital van encaminados a lo que queremos lograr.

Bien lo dijo Aberdeen Green en sus afirmaciones:

• El Lead Scoring y su filosofía de puntuar al lead, mejora la efectividad del marketing en un 31%.
• Optimiza el trabajo de Ventas en 30%.

En definitiva, con esta metodología puede que tu estrategia de marketing no tenga desperdicio y esto sí que es una buena noticia.

Porque como bien debes saberlo, el marketing tradicional sugiere hacer una buena inversión de dinero, pero sin tener completamente la certeza de que eso generara algún porcentaje decente de ventas.

Y esto es lo grandioso del marketing digital e Inbound Marketing.

Cómo comprender mejor de qué trata el Lead Scoring

El lead Scoring te permite conocer cuál es el nivel de compromiso de un prospecto, basándose en información como, por ejemplo, el lugar que ocupa en el ciclo de ventas.

Recuerda que el Lead Scoring clasifica de acuerdo a 3 etapas de acuerdo a la intención del lead; estas son:

• Top of the funnel o TOFU: Se trata del tipo de lead que está en el punto más arriba del embudo de ventas. Este puede que apenas está conociendo la empresa, ha leído el contenido en blog, quizás ha descargado algunos de tus materiales. Pero este prospecto no está listo para la compra.
• Middle of the funnel o MOFU: El lead ha accedido a realizar contacto con el negocio, ha interactuado directamente con la empresa y, quizás, ha pedido información sobre los producto o servicios del negocio. Aunque está mostrando otro tipo de interés, y probablemente en un futuro cercano sea cliente, éste no está 100% caliente y listo para una compra. En esta etapa hay que aprender sobre qué tipo de acciones tomar para empujarlo y que concrete la compra.
• Bottom of the funnel BOFU: Etapa en la que el lead ya está caliente y eso significa que ya está calificado para la venta, así que vale la pena pensar en qué momento pasárselo al departamento de ventas. Si está demasiado caliente se puede quemar, es decir, puede que si tú no actúas en el momento justo, decida comprarle a otro. Así que no permitas que se te queme.

El Lead Scoring es un mecanismo que permite definir, con exactitud, quién es tu cliente ideal, lo cual permite que establezcas un mecanismo para la venta más claro y limpio.

Pero, además, obliga a Marketing y Ventas a entender quién es el cliente ideal y que lo vean desde la misma perspectiva, cosa que me parece fantástico.

Es importante que antes de aplicar las técnicas que sugiere este método, comprendas que de nada servirá aplicarlo si no comprendes cómo ajustar las acciones de Lead Scoring para filtrar prospectos si no lo alineas con tus objetivos.

Es decir, establece primeros tus objetivos y vuelve el Lead Scoring un mecanismo para cumplirlos.

Consejos para hacer crecer tu lista de clientes con Lead Scoring

Bien sea que estás pensando en crear un plan de marketing potente o ya lo tienes y quieres hacerle mejoras para ajustarte a la filosofía del Lead Scoring, te dejo una pequeña, pero preciada, lista de consejos para que consideres la idea de implementar el marketing automatizado a tu estrategia.

Existe literalmente docenas de factores que te ayudaran a filtrar tu base de datos para dedicar más tiempo y dinero a aquellos que pueden ser clientes.

Pero eso dependerá de cada negocio, sus objetivos y de sus prioridades. Mientras tu vas priorizando, puedes guiarte por estas claves:

Identifica previamente quién es tu Buyer Persona

Es un paso fundamental conocer a quién estás sugiriendo tus soluciones.

¿Tiene tu producto o servicio cabida en el mercado?

¿No hay alguien más haciendo lo que quieres hacer?

Si en su oportunidad ya creaste el perfil de tu cliente ideal, y estas pensando en aplicar la calificación de Lead Scoring, vale la pena volver a plantear quién es tu Buyer persona.

Esto es un paso básico, así que no lo ignores.

Establece las características que te harán otorgar un puntaje a cada lead

Un lead cualificado para marketing es aquel que, de acuerdo a las señales que estableciste previamente, tiene todo para convertirse en cliente.

Para ayudarte en el camino de filtrar leads cualificados, puedes guiarte por dos variantes claves:

Recolección de datos mediante los formularios o cuestionarios

Ambos sabemos que los formularios son fuentes ricas de información.

Gracias a estos, podemos conocer más allá que la dirección IP de los potenciales clientes; obtenemos datos reales, por ejemplo, si fueras un negocio B2B, con el nombre de la empresa de tu potencial cliente, puedes obtener mucha información de interés.

También, con los cuestionarios, puedes conocer cosas más explícitas aún, como sus necesidades, localización, principales desafíos que pretende resolver próximamente, etc.

Nivel de compromiso del prospecto

O lo que es lo mismo, se trata de conocer el nivel de interactividad del prospecto con el negocio.

Es decir, aquí te tocaría ver ¿Qué páginas ha visto? ¿A cuál landing ha reaccionado? ¿Qué eBooks ha descargado?

Todas las respuestas que consigas tienen que aclarar en qué etapa del Buyer Journey está.

Ya sabes, son 3: descubrimiento, consideración y decisión.

Esto te dará una idea para continuar con la filtración de prospecto y darle un puntaje o si por el contrario, tienes que mantenerlo nutrirlo para prepararlo para la compra.

Define la parametros que otorgarán puntaje

El puntaje irá de 0 a 100, y en este paso debes otorgar un puntaje a cada acción que realice el lead. Por ejemplo:

• Lectura de post en blog, tiene 1 punto.
• Descarga de eBook, 3 puntos.
• Darse de alta en un webinars tiene 6 puntos.
• Acceder a una asesoría online, 20 puntos.

Las variables con las que guiarás el puntaje dependen de lo que tu consideres que puede generar más ganancias, quizás para tí es más valioso un lead que tiene una empresa grande con más de 2.000 empleados a uno que apenas está dando sus primeros pasos y tiene un pequeño grupo de colaboradores.

Así que, con base a esto, ve definiendo lo que es realmente de valor para tí y tu ROI.

Define cuál es el puntaje ideal para lead que esté listo para la venta

Conseguir clientes con lead scoring parece ser fascinante porque, en definitiva, permite que los dos equipos más importantes de un negocio se unan en un mismo principio.

Es lo que pasa cuando se establecen los parámetros para filtrarlo y nutrirlo y es lo mismo que ocurre cuando se debe definir el la calificación final para dejar claro cuando está listo para la venta.

Ahora, pregúntate ¿Cuál es el puntaje ideal para pasar un lead de Marketing a Ventas?

Considera que si lo pasas muy frío, puede quedar así, frío, sin desarrollar el interés de compra y si lo dejas muy caliente, puede quemarse (recuerda lo que mencioné más arriba).

¿Esta bien un 70 o 90?

¿Es necesario llegar a 100 para pasarlo a ventas?

¿Sobre qué te estás basando para otorgar ese puntaje?

Son preguntas que te dejo para reflexionar y armes con cuidado tu estrategia de Lead Scoring para conseguir clientes cualificados siempre que se pueda.

Artículo invitado escrito por Emanuel Olivier Peralta Founder & CEO en Genwords

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