Qué es el Buyer’s Journey y por qué es importante para tu negocio

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Dicho en pocas palabras, el Buyer’s Journey sería el proceso que va desde que una persona se da cuenta de que tiene una necesidad hasta finalmente llegar a realizar una compra de un producto o servicio que solucione esa necesidad.

¿Por qué es importante el Buyer’s Journey en tus estrategias de marketing?

  • El 81% de los consumidores buscan en internet antes de tomar la decisión de compra.
  • Los clientes potenciales (leads) generados con este tipo de marketing son un 61% más económicos que los generados por el marketing tradicional
  • El 45% de las empresas confiesan que no tienen la menor idea de cómo sus consumidores interactúan con ellos antes de comprar.

Estos números nos ayudan a ver que claramente los consumidores están activamente buscando en internet soluciones a sus problemas.

Así que ser capaz de “pescar” a estos clientes potenciales con contenidos adaptados a las diferentes fases del proceso de compra es algo realmente importante para tu negocio.

De esta forma, en lugar de estar constantemente vendiendo sin tener en cuenta en qué punto se encuentra el cliente potencial, estarás ofreciendo contenidos adaptados a cada fase del proceso de ventas.

Tener en cuenta el Buyer’s Journey te reportara principalmente 3 claros beneficios:

  • Aprenderás y entenderás mucho mejor cuales son las necesidades de tus clientes potenciales
  • Ofreciendo y publicando contenidos de valor para cada fase del Buyer’s Journey, te posesionarás como una autoridad en el sector o temática de tu negocio
  • Disminuirás los costes de adquisición de clientes potenciales, ya que los clientes obtenidos a través de estos canales normalmente ofrecen un ROI superior

El Buyer’s Journey normalmente se divide en 3 partes bien diferenciadas: Descubrimiento, Consideración y Decisión.

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1. Descubrimiento

En este parte, el cliente potencial se acaba de dar cuenta de que tiene una necesidad en concreto. Normalmente empezará a buscar en Google información acerca de ese problema o necesidad que tiene para entender bien de qué se trata.

En este punto es donde las estrategias de SEO entran en juego, ya que dependiendo de lo optimizada que esté una página web, será cuando aparezca entre los resultados de búsqueda de Google.

Los clientes potenciales que se encuentran en la fase de descubrimiento simplemente están buscando información que les ayude a solucionar los problemas que tienen. Es importante aclarar que por regla general las personas aun no se encuentran en una fase de compra.

Por lo tanto, es importante tener en mente esto a la hora de crear los contenidos, ofreciendo soluciones, ideas y ayuda relacionada con ese tipo de problemas que está tratando de solucionar el cliente potencial.

Los tipos de contenidos que se pueden crear para esta fase son:

  • Artículos del blog
  • eBooks
  • White papers
  • Infografías

2. Consideración

En esta parte del proceso los clientes potenciales ya saben perfectamente qué tipo de problema tienen y están buscando una solución.

Es importante recalcar que aún no están buscando una empresa que les proporcione esa solución. Simplemente están buscando qué soluciones hay en el mercado, qué es lo que mejor les podría funcionar teniendo en cuenta sus necesidades.

Así que aun no están preparados para recibir mensajes de venta directa.

La fase de consideración es en la que ellos ya se han informado lo suficiente y deciden qué tipo de solución necesitan. Investigan sobre las posibles soluciones, sopesan los pros y los contras de cada una y analizan lo que hay en el mercado.

Es muy común que empiecen a comparar diferentes productos o servicios, aunque aun no hayan tomado la declinó final de compra.

Por lo tanto, los tipos de contenidos que mejor funcionan en esta fase son:

  • Guías comparativas
  • Guías y análisis en profundidad
  • Videos
  • Webinars

3. Decisión

Finalmente el cliente potencial ya ha llegado a la fase de decisión, así que ya están buscando quién será la empresa o profesional al que comprar.

En este punto ya han tomado la decisión de comprar, por lo tanto es realmente importante crear los contenidos necesarios para que se decanten por nuestra oferta.

Ten en cuenta que seguramente tus competidores también estarán en busca de la venta, por lo que es muy posible que esos clientes potenciales también hayan visitado la web de tus competidores.

Por lo tanto en esta parte del proceso, es cuando debes venderte y demostrar que tu tienes la mejor solución posible.

Así que en esta fase del proceso, los contenidos que mejor funcionan son:

  • Testimonios de clientes
  • Casos de éxito
  • Una prueba gratuita
  • Especificaciones del producto
  • Descuentos limitados

Conclusiones

Podríamos decir que el Buyer’s Journey es el proceso natural de todo consumidor desde el punto en que detecta que tiene una necesidad hasta el punto en que ya ha tomado la decisión de realizar una compra.

Por lo tanto, si tenemos esto en cuenta y somos capaces de generar contenidos orientados y adaptados a cada una de las fases del Buyer’s Journey, estaremos seguros de que podremos llegar a los clientes potenciales independientemente del punto en el que se encuentren, para que una vez que hayan tomado la decisión de compra, seamos la mejor alternativa posible.

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