Cómo crear contenidos para tu ciclo de compra

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Los procesos de compras son viajes que emprenden las diversas personas de manera online, éstas también pueden recibir el nombre de Buyer Persona.

InboundCycle toma como definición de Buyer Persona a “un arquetipo de cliente ideal de un servicio o producto. Contiene datos sociodemográficos e información sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y su relación con la empresa que ofrece ese producto o servicio”.

Uno de los pilares del Inbound Marketing es crear contenido con valor único con el objetivo de crear interés en el público objetivo de la empresa.

Con los datos del Buyer Persona se facilita el proceso de búsqueda de los clientes, además, orienta cómo y dónde encontrarlos.

Los datos brindados en el Buyer Persona facilitan la creación de los contenidos que van a acompañar al potencial cliente durante todo el proceso de compra.

Etapas del Proceso de Compra

HubSpot representa al Proceso de Compra por medio de tres etapas.

El camino comienza con el Descubrimiento donde se detecta una necesidad, la cual pasa por una etapa de Consideración en donde se barajan todas las opciones que ofrece el mercado para darle solución a un problema determinado, y finaliza con la fase de Decisión en donde el usuario se decidió por una de las propuestas ofrecidas por el mercado web.

DESCUBRIMIENTO

El potencial cliente se da cuenta de un problema o necesidad que debe satisfacer, empieza a buscar posibles soluciones en el mercado web.

Es aquí en donde deben estar las empresas no sólo atentas a las necesidades de los usuarios sino que deben estar un paso adelante para saber de antemano cuales son las soluciones al problema presentado.

Se debe atraer sutilmente a la persona con contenido único, atractivo y que refleje la solución a su problema.

En esta etapa se puede brindar el contenido en diversos formatos:

  • Analyst Reports
  • Research Reports
  • eBooks
  • Editorial Content
  • Expert Content
  • Whitepapers

CONSIDERACIÓN

En esta fase la persona ya investigó varias opciones para solucionar su problema, es el momento en donde las empresas deben distinguirse y brindar contenido que le ayuden a la persona a elegir la opción que ella brinda.

En este momento se puede presentar información que amplíe el panorama sobre la propuesta de valor en los siguientes formatos:

  • Expert Guides
  • Live Interactions
  • Webscat
  • Postcat
  • Video
  • Comparison Whitepapers

DECISIÓN

El usuario ya estudió todas las ofertas que ofrece el mercado y llegó la hora de tomar la decisión y comprar la oferta que más se adecúa a su problema.

En esta etapa se creará contenido para ayudar a la persona a tomar su decisión para poder cerrar el ciclo de compra.

Para que el cliente tome dicha decisión se puede entregar contenido adicional con el objetivo de terminar de convencerlo:

  • Vendedor Comparison
  • Product Comparison
  • Case Studies
  • Trail Download
  • Product Literature
  • Live Demo

 

La clave en el Proceso de Compra está en personalizar el contenido, es decir crear un contenido único y distintivo para cada etapa que transita el futuro cliente.

Esto te dará la ventaja ante tu competencia ya que el cliente te tomará como referente en la materia y sentirá que te preocupas por su bienestar.

Concéntrate en crear contenido diferente, de una manera que atrape al cliente desde el primer momento.

Utiliza un vocablo simple para que las personas puedan entenderlo y comprenderlo, acompañalo de imágenes o videos que apoyen los beneficios de tus productos o servicio, utiliza testimonios para darle más veracidad a tu propuesta.

Se debe buscar estar al lado del cliente en todo momento y brindarle la información que necesita para completar el proceso de compra y de esta manera convertirlo en un cliente de la empresa.

Buyer Journey: El cimiento del proceso de compra

El Buyer Journey es considerado como el proceso de búsqueda que lleva a cabo un consumidor hasta que finaliza el proceso y se convierte en un cliente activo de la empresa.

Además, es un elemento que cimienta la creación del Inbound Marketing ya que se deben conocer las fases por las que atraviesa el potencial cliente con al finalidad de brindar el contenido que necesita para cada etapa.

De esta manera se podrá completar el proceso de compra.

Por ello es imprescindible seleccionar el mejor contenido para guiar al cliente durante todo el proceso de compra de manera natural.

Éste debe ser lo más certero y conciso posible ya que se le debe poder brindar diferentes datos en cada etapa.

La experiencia del cliente, en cada etapa del ciclo, determinará el nivel de confianza hacia la empresa y finalizará el ciclo con la compra.

Tipos de contenido

CONTENIDO EDUCATIVO

En el proceso de Descubrimiento el contenido debe tener una orientación hacia la educación, es decir que debe buscar permanentemente indicarle al posible comprador cual es la mejor opción para su problema.

Se debe crear confianza para crear una relación en donde puedas hacerle una oferta para satisfacer su necesidad.

Hay que brindarle un contenido inteligente, fácil de compartir y sobretodo que vele por sus intereses.

CONTENIDO PARA AYUDAR A TOMAR DECISIONES

Mientras vas educando a los posibles clientes los vas orientando a tomar mejores decisiones sobre las miles de opciones que ofrece el mercado web.

En esta etapa los clientes comprarán las ofertas que más se aliñen con su problemática, revisarán precios, envíos, garantías, entre otras.

Aquí se debe ofrecer un contenido premium es decir un contenido que tenga valor por sobre los demás.

Debe ayudar a que la persona se incline por la oferta de tu empresa.

Organiza y distribuye contenido único de manera eficaz

Coloca todas tus ideas en una planilla, en la cual debe constar el formato del contenido, la etapa porque la que transcurre el comprador, entre otros datos. En síntesis toda aquella información de tu Buyer Persona que necesitas para convertirlo en un Lead activo de tu empresa.

Una vez creada y completada esta planilla, que facilita la organización y el proceso de compra, es necesario realizar un análisis del contenido para detectar vacíos o incongruencias para que no afecten el proceso de comercialización y conversión de tu nuevo cliente.

Formatos ideales para distribuir el contenido

Existen múltiples formas de distribuir el contenido, elige la que más se adecúa a tu negocio y a tu nicho de mercado:

  • Blog
  • Newsletter
  • Informes
  • PDF
  • Videos tutoriales
  • Landing Pages

 

El Content Marketing se basa en la creación de contenido especializado en cada tipo de cliente.

Brindale a tus usuarios más información de la que ellos necesitan sobre el producto, pero sin caer en la redundancia e información sin sentido, este contenido se debe caracterizar por ser útil y auténtico.

Mientras más información especializada en cada etapa del Proceso de Compra le otorgues a tu posible cliente habrá más posibilidades de que finalice su compra y se convierta un lead de la empresa.

Si conoces de antemano el Proceso de Compra por el cual van a transcurrir tus nuevos clientes vas poder crear una estrategia de marketing sumamente efectiva.

Podrás detectar y crear acciones de marketing específicas que se adecúen a tu cliente y al proceso por el cual está transcurriendo.

De esta manera mejorarás tus resultados en ventas y obtendrás nuevos clientes en tu base de datos.

Ten siempre presente que la finalidad del Proceso de Compra es vender y ofrecer el producto o servicio que crea la empresa, lo cual se debe hacer brindando información que sea de interés para la persona interesada.

Potencia tu negocio por medio de la creación de contenido único y diferente.

Atrae a nuevos clientes a tu empresa por medio de una óptima estrategia de marketing.

No te quedes atrás, comienza a implementar el Marketing de Contenidos y obtendrás beneficios inigualables.

 

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Artículo invitado escrito por Emanuel Olivier Peralta, CEO y Fundador de Genwords.

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6 comentarios en “Cómo crear contenidos para tu ciclo de compra”

    1. Para una web de ese estilo, yo publicaría artículos y también vídeos. Además, también enviaría newsletters con información de valor a los suscriptores.
      Todas esas cosas son complementarias.

  1. Muy interesante Jose, sin duda para mi la clave está en crear contenido que te posicione a ti y a tu producto como algo que el cliente necesita. En este sentido, resulta muy útil enviar este contenido al cliente durante el proceso de toma de decisión, por ejemplo en los negocios SaaS durante el período de prueba. ¡Saludos y gracias por compartir!

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