¿Cuáles son los disparadores emocionales que nos impulsan a comprar?

Cuando seas capaz de descubrir cuales son los diferentes disparadores emocionales que hacen que la gente compre, simplemente podrás vender más y también serás capaz de encontrar más clientes ansiosos por comprar tus productos.

Al fin y al cabo, lo que nos lleva a todos a comprar son las emociones. No caigas en el error de pensar que la gente siempre compra lo que necesita. La gente compra lo que desea. Las necesidades están impulsadas por la lógica, mientras que los deseos están impulsados por emociones.

 

Compramos lo que deseamos

¿No me crees? ¿Quién necesita un coche todo terreno? ¿Un adolescente realmente necesita un smartphone de 600€ o unos pantalones vaqueros de 200€? ¿Quién necesita tu producto? La gente simplemente compra algo porque lo desea. Cada día todos compramos cosas que deseamos en lugar de cosas que necesitamos.

No caigas tampoco en el error de pensar que tus clientes potenciales son «todos los que necesitan» tu producto. Perderás tu tiempo y tu dinero tratando de convencer a la gente que necesita tu producto de que lo desea.

El mejor «target» para ti es aquella gente que desea tu producto, aunque no lo necesiten realmente. Puedes estar seguro de que mientras ellos piensen que desean tu producto o tus servicios, te comprarán. Simplemente piensa en las cosas que has comprado últimamente y dime si todo lo que has comprado lo necesitabas o más bien eran caprichos o cosas que deseabas tener…

Piensa por ejemplo en un gimnasio ¿quién debería apuntarse? Todas aquellas personas que necesiten estar en forma, especialmente aquellas que tengan sobrepeso, etc. ¿verdad? Pues ahora date una vuelta por cualquier gimnasio y dime qué es lo que ves. La mayoría de la gente ya está en buena forma y quieren seguir estando en buena forma, por eso van al gimnasio. ¿Quién invierte su dinero para asegurarse un futuro mejor? No es la gente que necesita un futuro mejor, sino los que desean tener un futuro mejor.

Puede que pienses que necesitas una copa de vino o una cervecita al terminar tu jornada laboral para relajarte, pero la realidad es que más que necesitarlo, lo deseas. Todos necesitamos alimentarnos para vivir, pero nadie necesita comer hamburguesas grasientas, pizzas o tartas de chocolate para estar vivos. Comemos todas esas cosas porque las deseamos y nos hacen sentir bien.

Nuestras necesidades son algo lógico, son un hecho objetivo. Como seres humanos tenemos necesidades físicas y psíquicas. El hecho de cómo satisfacemos esas necesidades está directamente relacionado con la urgencia de la necesidad y nuestros deseos.

Nuestros deseos están directamente relacionados con nuestras emociones. Existen cinco emociones que controlan la mayoría de las decisiones que tomamos. Si logras comprender las razones emocionales por la que tus clientes te compran, podrás empezar a utilizar disparadores emocionales para lograr que tus clientes te compren tus productos o servicios.

 

5 poderosos disparadores emocionales

Amor

¿Qué es lo que aman tus clientes? Aman a su pareja, a su familia, a sus mascotas, su negocio, su carrera profesional, su cultura, sus hobbies, libros, música, etc. ¿Ellos te comprarán a ti o comprarán alguna de estas cosas que aman?  ¿De qué forma podrías reconocer y animarles utilizando esta emoción?

El amor es una poderosa emoción. Hacemos cosas realmente extrañas cuando estamos enamorados. A mucha gente le gusta demostrar su amor con hermosos y caros regalos. Otros puede que compongan canciones, escriban poemas o escalen una montaña en nombre del amor.

¿Cuántas canciones conoces que tratan sobre el amor? Hay muchas personas que hacen cosas increíbles movidas por el amor que le tienen a sus perros o gatos. El amor por un hobbie, por el arte o la cultura puede motivar a alguien a gastar grandes cantidades de dinero para satisfacer esos deseos.

 

Orgullo

El orgullo muchas veces es considerado casi como un pecado, lo cual nos convertiría a muchos de nosotros en pecadores sin remedio. Yo estoy muy orgulloso de tener una mujer y una hija fantásticas. También estoy orgulloso de poder dedicarme a aquello que me apasiona y no tener que rendirle cuentas a un jefe pesado.

¿Por qué tu mejor amigo se compra una tele más grande que la tuya? ¿Cómo te sentiste cuando condujiste tu nuevo y flamante coche hasta el trabajo? ¿De quién o de qué te sientes orgulloso? Y lo más importante ¿qué es lo que estarías dispuesto a hacer para proteger y mostrar ese orgullo?

 

Culpa

A veces puede resultar complicado averiguar la razón real que lleva a alguien a comprar algo, invertir su dinero o realizar un regalo. ¿Fue por amor o fue por una sensación de culpabilidad? Muchas veces me pregunto si el sentimiento de culpa es lo que está detrás de los regalos de navidad, san valentín, etc.

¿Es posible que el sentimiento de culpa al no comprar algo motive a tus clientes potenciales a comprar? ¿Puedes usar el sentimiento de culpa para realzar una venta mayor? ¿Es el amor o la culpa lo que está detrás de esos grandes ramos de flores que se ven en los funerales? ¿Te sientes culpable de no tocar las emociones de tus clientes potenciales y con eso, perder ventas?

 

Miedo

Este tal vez sea uno de los disparadores emocionales más potentes. De hecho la emoción del miedo es la que ha ayudado a la humanidad a sobrevivir y evolucionar a lo largo de la historia. Hemos aprendido a tener miedo de las bestias salvajes, del fuego y de los enemigos.

¿Qué clase de miedo podría motivar a tus clientes potenciales a comprar tus productos o servicios? ¿El hecho de no comprar los pondrá en una situación de peligro? Mucha gente se mueve a la hora de comprar básicamente por el miedo. El miedo de las consecuencias de tomar la opción equivocada, el miedo de no hacer lo mismo que la mayoría, etc.

¿Por qué razón gente que sabe que tendría que ponerse en forma y controlar su alimentación, se ponen finalmente manos a la obra? Muchos de ellos empiezan cuando sufren un ataque al corazón y se enfrentan a la muerte cara a cara. El miedo a volver a sufrir un ataque es el desencadenante que les empuja a adoptar hábitos saludables.

 

Codicia

«La codicia es buena» es una frase que decía Gordon Gecko (interpretado por Michael Douglas) en la película Wall Street. Es posible que esta frase te haya dejado un poco descolocado, lo admito. Otra frase que leí no recuerdo donde, dice «véndele a los codiciosos, no a los necesitados».  Normalmente los codiciosos siempre quieren más y pagarán por ello. Si quieres ayudar a los necesitados, mejor dona algo a una ONG.

 

Palabras finales

¿Por qué compramos? Principalmente compramos impulsados por necesidades emocionales. Tendrás mucho más éxito cuando prestes atención a las emociones de tus clientes potenciales y seas capaz de tocar los disparadores emocionales que tienen cada uno de ellos.

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