Las 4 mentalidades del comprador: Descubre quién comprará y quién no

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Simplemente porque un posible comprador esté en una posición de digamos “autoridad” y tenga la posibilidad económica de comprar, no significa que lo vaya a hacer finalmente.

Para llegar a ese punto, el comprador tiene que tener la mentalidad correcta.

Digo correcta no porque exista una mentalidad buena y otra mala. Simplemente me refiero a que el comprador que compra, digamos que está en “modo comprar”.

Parece obvio, pero es que el comprador que no comprará está en el “modo no comprar” y muchas veces no lo vemos.

La clave está en saber detectar cuál es la mentalidad del comprador y saber determinar en qué modo está en el momento que nos dice que quiere comprar. Porque te voy a decir algo que quizás ya te imaginabas: cuando alguien dice que va quiere comprar, no siempre tiene porque ser cierto.

También es importante recordar que todos los compradores no se encuentran siempre en el mismo punto (te recomiendo el artículo referente al buyer’s journey).

Dentro de lo que es el “modo comprar” existen 2 diferentes mentalidades:

  • El que busca solucionar un problema
  • El que busca soluciones para el futuro

Asimismo, también existen 2 mentalidades en el “modo no comprar”:

  • El que ya está satisfecho con lo que tiene
  • El que no tiene ningún problema ni necesidad (según él)

Por lo tanto, una vez que seas capaz de determinar qué mentalidad tiene ese supuesto comprador, también serás capaz de vender mucho mejor, evitar perder el tiempo y de paso, hacerte falsas ilusiones.

El comprador satisfecho

Podrías pensar “si algo no funciona en una empresa o negocio, ¿no estará cualquier posible comprador en el modo “solucionar problemas”?.

Por ejemplo, si un dueño de una empresa sabe que no está obteniendo todas las ventas que necesita, lo más lógico es pensar que hará algo para solucionarlo ¿no?

Pues no necesariamente.

Seguro que tu también conoces muchas personas que no están satisfechas con los resultados que obtienen, pero que aun así no hacen nada para mejorar. Ya sea porque están cómodos en la posición que están o porque no les va “demasiado” mal, la cosa es que no hacen nada.

Este es el que podríamos decir que es el comprador satisfecho.

Es todo un reto convencerles de que necesitan hacer algo, que no deberían estar satisfechos con los resultados actuales.

Da igual si las cosas podrían funcionar mucho mejor y obtener mejores resultados.

Es una pérdida de tiempo y energías tratar de venderles algo.

Personalmente yo me encuentro con personas que están con esta mentalidad a menudo.

Me piden presupuesto para una web, una tienda online o algo parecido y al hablar con ellos te das cuenta de que realmente no quieren comprar, ya que no le dan demasiada importancia y se nota que ni lo valoran ni realmente tienen ganas de hacer cambios.

Podríamos decir que están curioseando y poco más.

No te digo que los ignores, pero tampoco hace falta que inviertas mucho tiempo en tratar de venderles algo.

El comprador que no tiene problemas ni necesidades

Los compradores que tienen esta mentalidad, normalmente piensan que todo va ir bien siempre y que ellos pueden ocuparse de todo por si mismos.

Es posible que se sientan muy seguros y no sientan que necesitan nada.

También puede ser que estén tan ocupados con su éxito que no piensan que deban perder el tiempo en nada más, ya que todo les va espectacular. La vida les sonrie.

Realmente hay muy poco que puedas hacer por estas personas, aunque veas problemas del tamaño de Jupiter y tu sepas qué es lo que necesitan para solucionarlos.

Nuevamente, no gastes tu tiempo y tus energías en nadar contracorriente. No sirve de nada.

Yo muchas veces me encuentro con negocios que funcionan bien y que sus dueños saben que funcionan bien. Al salir el tema del diseño web o el marketing online no es la primera vez que escucho cosas como “yo no necesito esas cosas, a mi lo que me funciona es el boca a boca, internet no sirve para nada”.

Es evidente que cualquier cosa que yo les diga al respecto, va a caer en saco roto.

Aunque yo vea de lejos que podrían aumentar sus ventas y los beneficios si invirtieran un poco en una buena web y en marketing online. No sirve de nada, están en su mundo.

Incluso puede suceder que te pidan presupuesto o digan que quieren comprar tus productos. No lo harán.

He de reconocer que antes me frustraba tratando de convencer a alguien de que necesita algo que yo le puedo ofrecer. Es absurdo.

Me he dado cuenta de que ni yo no funciono bien así (no me siento a gusto al ir detrás de la gente), ni a los clientes tampoco les gusta.

Es mucho más gratificante invertir tu tiempo y tus energías en clientes que de verdad quieren comprar.

El comprador que busca soluciones

Los compradores están el el modo “buscar soluciones” cuando algo no funciona, les molesta, no funciona como toca, falla o no está funcionando como se esperaba en un principio.

Cuando llegan al punto en el que se dan cuenta de que tienen que solucionar ese problema, son ellos mismos los que proactivamente buscan productos, servicios, empresas o profesionales que les puedan ayudar.

Esos son los que están en disposición comprar amigo mio.

Aquí si que puedes invertir tu tiempo en hacer presupuestos, presentar propuestas y negociar condiciones.

Cuando te encuentras a alguien que está ya con esta mentalidad, lo que realmente quieres tu es ofrecerle soluciones a sus problemas.

Ahi es cuando tu te sientes a gusto ofreciéndole tus servicios, productos o propuestas y sientes que eres escuchado y valorado.

Incluso puedes dar rienda suelta a tu creatividad, ofrecer soluciones alternativas, hacer recomendaciones basadas en tu experiencia, etc. y demostrar que eres un profesional sobradamente competente y capaz de ayudarle.

El comprador que busca soluciones para el futuro

Este tipo de comprador está buscando soluciones para crecer. Ya sea para hacer crecer su empresa, mejorar su vida personal o cualquier cosa que mejore su actual situación.

En muchas ocasiones buscan producto y soluciones novedosas. Quieren estar a la última en todo.

Al contrario de los que buscan soluciones a problemas que tienen ahora mismo, los que buscan para el futuro no tienen realmente un problema ahora mismo.

Lo que pasa es que tienen una mentalidad en la que buscan constantemente mejorar y están dispuestos a invertir su dinero si lo que les ofreces es de calidad.

Personalmente para mi son los mejores clientes.

En mi caso concreto, son esas empresas y personas que por ejemplo quieren un nuevo diseño web cada dos años (o incluso menos).

Están al tanto de las novedades y no quieren que su empresa se quede anticuada, ya sea por el diseño o las funcionalidades.

Es muy posible que su actual página funcione bien y sin problemas. Que al verla no parezca vieja, ni obsoleta, pero ellos están a otro nivel.

Los que juegan en primera división, no se pueden conformar con simplemente “estar” o ser uno más del montón.

Hay que estar de la mejor forma posible.

Suele coincidir en que son empresas o profesionales que también ofrecen los productos más novedosos o los de mayor calidad sus clientes.

Conclusiones

Cuando te llegue alquien que quiere comprar tus productos o servicios tienes que tener los ojos bien abiertos para ser capaz de calificarlos y actuar en consecuencia.

Como te dije al princpio del artículo, no todo el que dice que quiere comprar, realmente termina comprando.

No es que digan mentiras, simplemente no es el momento adeucado.

También es súmamente importante saber quién es tu cliente objetivo.

Si aprendes a filtrar te ahorrarás mucho tiempo, energías y frustraciones. Te lo digo por expeciencia.

2 comentarios en “Las 4 mentalidades del comprador: Descubre quién comprará y quién no”

  1. Hola, Jose!

    Para mí, los clientes que buscan soluciones para el futuro son también los mejores. En mi experiencia, son los que más aprovechan las formaciones y las horas de consultoría, porque se centran en buscar aplicaciones prácticas a lo que aprenden y no pierden oportunidad de hacer preguntas y extraer todo el jugo de la experiencia.
    Éstos son los clientes que más me hacen crecer como profesional y los que más reto suponen, y por eso me lo paso muy bien con ellos =)

    Abrazos!

    Irene

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