10 requisitos clave necesarios para incrementar tus ventas

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Antes de lanzarte a preguntarle a tu cliente si está listo para comprar, existen una serie de requisitos que debes tener en cuenta si quieres tener éxito con la venta.

Cualquier intento de cerrar una venta será un desastre si no te has parado antes a repasarlos minuciosamente.

Así que vamos al grano con los 10 requisitos clave necesarios para incrementar tus ventas

1. ¿Tu producto o servicio es “deseable”?

Para una obviedad, pero lo primero que tienes que hacer es saber si tu cliente quiere lo que tu vendes.

El deseo de comprar por parte de tu cliente tiene que haberse despertado antes de que le preguntes si quiere comprar.

El cliente te tiene que haber dicho claramente que quiere lo que tu ofreces, que está interesado en obtener los beneficios que tu producto o servicio le va a proporcionar.

Si tratas de cerrar la venta antes de que un cliente potencial haya llegado a este punto, lo más probable es que la venta no se cierre.

2. ¿El cliente confía en tu empresa?

El cliente tiene que confiar en ti o en tu empresa para llegar a comprar.

Tiene que estar absolutamente convencido de que tu eres capaz de proporcionarle aquello que le has prometido.

Durante tu presentación deberías haber explicado y dejado bien claro tu reputación o la de tu empresa y que serás perfectamente capaz de ofrecerle aquello que le vendes, en las condiciones en las que se lo has ofrecido.

Si el cliente tiene alguna duda acerca de este punto, lo más normal es que no se decida a realizar la compra.

3. ¿El cliente necesita tu producto o servicio?

Si realmente quieres vender algo, tu cliente lo tiene que necesitar. Es algo obvio, pero tiene que estar lo suficientemente claro que tu producto o servicio soluciona algún problema concreto del cliente.

Los buenos vendedores no le venden a clientes que no están completamente convencidos de que necesitan el producto o servicio.
Incluso si el propio cliente ha expresado su interés en comprarlo.

El principal objetivo de un buen vendedor no es únicamente vender, sino ayudar al cliente a obtener la mejor solución a sus problemas o necesidades.

Por lo tanto, si le vendes algo a un cliente y éste al final se da cuenta de que no lo necesitaba, es posible que se queje, no hable bien de ti o no te vuelva a comprar en el futuro.

4. ¿El cliente puede utilizar lo que le quieres vender?

Los buenos vendedores no le venden a un cliente algo que no pueden o no saben utilizar.

Por ejemplo, si vendes ordenadores, no le vas a vender el modelo más avanzado que vale 2000€ a una persona que no tiene ningún conocimiento de informática.

Lo mismo sucede si vendes zapatillas de correr, no le vas a recomendar y vender a alguien que quiere empezar a correr unas zapatillas profesionales que valen 200€ si con unas de 30€ es más que suficiente.

El objetivo final debe ser ayudar al cliente lo mejor posible, adaptándote a sus necesidades concretas.

5. ¿El cliente se puede permitir comprar lo que le quieres vender?

Este punto está bastante relacionado con el anterior.

Además es absurdo que le ofrezcas a un cliente un producto que vale 1000€, cuando únicamente se puede permitir invertir 500€.

Tratar de hacer esto lo único que te ayudará es a perder el tiempo.

Para no llegar a este punto, es realmente importante que sepas calificar correctamente al cliente potencial.

Así ahorrarás tiempo y además ayudarás mejor a tus clientes.

6. ¿Qué es lo que estás ofreciendo?

El cliente debe entender completamente la naturaleza y el alcance total de tu propuesta.

El cliente tiene que tener claro qué es lo que va a recibir, por qué y cómo puede utilizarlo.

También tiene que conocer las obligaciones a las que se puede tener que comprometer y saber las ramificaciones y consecuencias que puede tener esa venta.

Todo esto es importante que el cliente lo tenga claro para que luego no aparezcan problemas en el futuro.

Por ejemplo, cuando una persona va a contratar una hipoteca en un banco, se puede decir que es una decisión que implica muchas otras cosas.

Por eso es importante conocer al detalle el contrato, las condiciones, implicaciones, porcentajes, comisiones, etc.

7. Debes ser ambicioso

Para ser capaz de cerrar el mayor número de ventas posible, tendrás que ser lo suficientemente ambicioso.

Tendrás que tener una mentalidad positiva y proyectar seguridad a la hora de explicar tu propuesta a tus futuros clientes.

De esta forma se sentirán seguros cuando estén sopesando comprarte a ti o no.

8. Ayuda al cliente a decidirse

Está claro que para vender también tienes que cultivar habilidades de cierre.

La única forma de aprender algo realmente bien es a base de práctica y eso también incluye tus habilidades para cerrar una venta.

Una buena forma de mejorar este aspecto es escribir tus argumentos y preguntas en una hoja de papel y practicar delante del espejo.

Incluso puedes utilizar a tu mujer o a tus hijos como conejillos de indias y tratar de “venderles algo”.

Con esto me refiero por ejemplo a elegir tu la película que ver por la noche, o ir al restaurante que a ti te gusta, o convencer a tus hijos de comerse la comida o acostarse temprano.

A fin de cuentas, todas estas situaciones son muy similares a una venta. La única diferencia es que no hay dinero por medio.

Recuerda que “cerrar una venta” es simplemente ayudar a una persona a tomar una decisión.

9. Prepárate para las objeciones

Si realmente quieres tener éxito vendiendo, tienes que estar dispuesto a escuchar muchos “no” y ser capaz de continuar tu camino como si nada.

Tienes que estar preparado para preguntarle al posible cliente si quiere comprar y saber asimilar la situación cuando te diga que no.

Es muy importante también no tomárselo como algo personal, ya que realmente no lo es.

Una buena forma de prepararse ante las objeciones es hacer preguntas.

Por ejemplo, si te dicen que tu producto o servicio es demasiado caro, puedes preguntarle a tu cliente potencial «¿Y no se ha preguntado por qué razón la competencia tiene precios más baratos?”.

Puedes ir haciendo una lista de preguntas y respuestas para ir mejor preparado a las presentaciones.

10. Utiliza los silencios

Esto es algo que saben utilizar muy bien los vendedores estrella. Sueltan la pregunta, el precio o la propuesta y permanecen en silencio. Esperando que el cliente diga algo.

Muchas veces metemos la pata por no ser capaces de aguantar ni 30 segundos callados.

Así que además de ser buenos explicando la propuesta o escuchando a los clientes, también hay que ser buenos manteniendo los silencios y los tiempos de espera.

5 comentarios en “10 requisitos clave necesarios para incrementar tus ventas”

  1. Muchas gracias por tu artículo José.

    Te comento que lo que me ha costado mucho trabajo en las objeciones, cuando el cliente me dice a alguna propuesta que no, yo si lo tomo como personal.

    Necesito aprender a tener mayor tolerancia y es un buen inicio leer tu artículo.

    Estoy a tus órdenes.

    Saludos.

    1. Aprender a no tomarse las cosas tan a pecho es difícil, pero es lo más saludable para todos.
      El tema de las objeciones es apasaionante, a lo mejor le dedido un artículo completo en el futuro.
      Gracias por comentar Alejandro!

  2. Muy buenas preguntas, ya que nos ayudan a entender el comportamiento y el contexto del cliente para ayudarlos en su proceso de compra. A nosotros nos ha funcionado el inbound sales para tener un mejor acercamiento con nuestros prospectos, de tal manera que la venta se desarrolle un ambiente de relación y confianza. Aquí te comparto este artículo para explicarte sobre esta metodología:

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