4 puntos clave que te ayudarán a cerrar más ventas

Es posible que tengas un producto que sea el perfecto para tus clientes potenciales.

Lo que puede que pase también es que de ahí a lograr que hagan click en el botón de “comprar” no sea un camino de rosas precisamente.

Las personas por naturaleza tratamos de evitar los riesgos, nos cuesta tratar con situaciones nuevas y también hay que asumir que la mayoría de las personas tenemos algún tipo de creencia o apego emocional sobre todo lo relacionado con el dinero.

Podríamos decir que estas sean algunas de las razones por las cuales el marketing existe. El marketing por naturaleza, trata de hacer que el posible cliente vea las cosas de igual forma que tu (el vendedor) y después trata de que el cliente realice alguna acción (normalmente comprar).

Por lo tanto, aquí tenemos dos ingredientes importantes en esta receta: Una comunicación efectiva y la capacidad de hacer que el cliente realice una acción.

Como puedes ver, son dos cosas totalmente distintas. Yo puedo encontrar un producto interesante, incluso estar convencido de que lo quiero, pero no realizar la compra nunca. Esto es debido a que uno de los dos ingredientes faltan.

Existen 4 factores clave a la hora de ayudar te cerrar más ventas. Bueno, realmente creo que deben existir muchos más, pero considero que estos 4 son los más fáciles de localizar. Así que vamos a verlos.

1. Miedo a la pérdida

Yo creo que va en nuestro adn. A las personas nos motiva más el miedo a perder algo que la promesa de algo mejor.

[Tweet «El dolor es un sentimiento que en las personas normalmente tiene más fuerza que el placer.»]

A nadie le gusta perder algo. Si algo es difícil de conseguir o te ha costado muchísimo conseguirlo, el miedo a perderlo puede ser algo completamente paralizante.

Este hecho se suele utilizar en marketing para movernos a la acción. ¿Cómo?

• Compra ahora y aprovéchate de esta oferta al 50% antes de que el precio suba
• Edición limitada, con extras y con un 30% de descuento, solo hasta mañana.
• Oferta para solo para clientes actuales. Compra hoy el producto “x» y te llevas de regalo el producto “y” (valorado en “xx” €)

Creo que pillas por donde van los tiros. El miedo a perderse alguna oferta y la incertidumbre de saber si se volverá a repetir o no es un factor determinante a la hora de hacer que alguien se decida o no.

Pero ten en cuenta de que únicamente funcionará bien si has realizado correctamente el trabajo de exponer y explicar cuales son las características, beneficios, etc del producto. Si tus posibles clientes no entienden bien lo que tratas de venderles, da igual la oferta que les hagas porque no te van a comprar.

2. La codicia

Es un hecho. La gente es codiciosa. Nos gusta tener lo que tiene el vecino o el compañero de trabajo. No digo que todos seamos siempre así, pero es como un instinto primario.

Dentro del marketing esto se suele utilizar con la técnica de los testimonios de otros clientes. Opiniones, vídeos de clientes satisfechos, gente utilizando el producto, etc.

Algo se activa dentro de nosotros que nos dice que si otras personas han comprado ese producto, debe ser bueno. Recuerda que no siempre compramos las cosas porque realmente las necesitemos. De hecho muchas ventas se realizan completamente sin pensar y luego una vez que se tiene el producto es cuando se buscan las razones lógicas.

Muchas veces puede que no sea codicia pura y dura, sino más bien el deseo de pertenecer a un grupo. Piensa en Apple, en los iPhone o los Mac. Más que las características técnicas o el diseño, a muchísima gente le gusta el hecho de pertenecer a esa “élite” de usuarios.

Así que, ¿cómo puedes utilizar esto en tu marketing?

• Muestra a otras personas utilizando tus productos
• Enseña testimonios de clientes satisfechos

3. Indiferencia

Para explicarte este punto voy a utilizar un ejemplo que seguro que reconoces. ¿Recuerdas esa chica o ese chico que estaba colgado de ti y que siempre te iba detrás? Seguro que lo que normalmente hacías es huir, mostrar indiferencia, etc. porque a ti no te gustaba.

En cambio, cuando esa persona que hacía tu corazón se pusiera a mil por hora no te hacía ni caso, te entraban más ganas aún de conocerlo o decirle algo (aunque luego no dijeras nada).

El meollo de todo el asunto es que cuando algo es difícil de lograr, parece que atrae mucho más. El mundo parece que funciona así, cuando quieres algo de veras parece que siempre se aleja de ti.

En el mundo de las ventas esto se logra mediante la indiferencia. Y lo cierto es que suele funcionar bastante bien.

Si le dejas claro a tus posibles compradores que realmente no te importa si compran o no, verás como las cosas cambian. Pero ojo, tampoco te estoy diciendo que les digas algo como “me importa un pimiento si no me compras”, no seas maleducado. Busca el punto medio entre eso y el vendedor pesado que no te deja tranquilo.

Para que esto te resulte más sencillo, realmente no tendrías que necesitar esa venta. Ya se que es fácil decirlo, pero es que cuando el cliente ve que lo que le estás ofreciendo no es por ayudarle, sino por lograr esa venta, lo va a notar.

Del mismo modo que notará que no lo presionas con que compre. Tu le estás mostrando posibles soluciones a sus problemas, pero es él quien decide. Si la venta no se realiza, pues no pasa nada.

Unos consejos más:

• Debes dejar de vender en algún momento. Es decir, si ves que el cliente no se decide, déjalo tranquilo.
• No caigas presa de la desesperación por vender. No vayas detrás de todo el mundo contándoles que tienes los mejores precios del mercado.

4. Sensación de urgencia

Este punto es uno de los más fáciles de asimilar. Esto se suele utilizar bastante con las ofertas únicamente disponibles durante un determinado tiempo. Si el cliente no se decide y pasa a la acción, pierde la oportunidad. Así de claro.

La sensación de urgencia se suele utilizar normalmente junto con el miedo a la pérdida, los dos puntos van muy ligados. La urgencia es uno de los motivadores más potentes si quieres que los posibles clientes pasen a la acción.

Si prestas atención a los anuncios en tv, a los lanzamientos promocionales y en definitiva a casi cualquier campaña de marketing, siempre verás algo relacionado con la sensación de urgencia.

Por lo tanto, unas ideas para que lo pongas en marcha:

• Utiliza plazos siempre en tus campañas, promociones, ofertas, etc. Esto les da a tus clientes una poderosa razón por la cual deben moverse y tomar acción ahora mismo y no dentro de un mes.
• Mejor aun, utiliza una cuenta atrás. Seguro que habrás visto muchas páginas de esas que venden productos muy rebajados pero únicamente durante 24h. Suelen un reloj con una cuenta atrás para hacer mucho más visual la sensación de urgencia.