Com deixar de competir per preu i apujar les teves tarifes sense perdre els bons clients

Per què et comparen per preu

Un client compara per preu quan no té cap altra manera de comparar. Sol passar per algun d'aquests motius:

• Tots dieu el mateix: «qualitat», «experiència», «atenció personalitzada».
• No expliques què inclou el teu servei, així que el client compara la teva xifra amb una altra que pot incloure molt menys.
• T'adreces a tothom, i per tant competeixes amb tothom.
• No hi ha proves dels resultats que aconsegueixes.
• El client arriba fred: no et coneix ni sap per què hauries de ser tu.

El problema de ser el més barat

• Sempre hi haurà algú més barat, i aquest joc no té final.
• Menys marge, menys qualitat: perquè surtin els comptes acabes treballant més hores o retallant.
• Atreus el client més difícil: qui tria només per preu sol ser el que més regateja, més exigeix i abans se'n va.
• Et costa apujar després: si et coneixen per barat, qualsevol pujada es nota molt.

No es tracta de ser car per ser car, sinó que el preu deixi de ser l'únic que el client pot comparar.

Com diferenciar-te

Especialitza't

Un fisioterapeuta esportiu o un advocat d'herències competeix amb molts menys professionals que un de generalista, i el seu client ideal està disposat a pagar per aquesta especialització.

Explica el resultat, no les hores

El client no compra hores de feina, compra el que aconsegueix. Parlar de resultats fa que el preu es compari amb el valor, no amb una altra tarifa. Ho desenvolupo a proposta de valor.

Detalla què inclou

Desglossa el teu servei: què fas, en quin termini, què lliures i què no hi està inclòs. Moltes vegades el pressupost «barat» d'un altre no n'inclou ni la meitat.

Mostra proves

Casos, opinions, abans i després, anys d'experiència demostrable. La confiança redueix la necessitat de negociar.

Ofereix opcions

Dos o tres paquets amb abast diferent permeten al client triar sense regatejar i solen fer que molts triïn l'intermedi.

Atreu en lloc de perseguir

Quan el client et troba i arriba ja convençut, la conversa sobre el preu canvia. És la base del màrqueting magnètic.

Com apujar les teves tarifes

1. Calcula el que et costa de veritat cada servei, incloses les hores que no factures: pressuposts, correus, desplaçaments i gestions.
2. Comença pels clients nous. És el més senzill: el preu nou és simplement el teu preu.
3. Avisa amb antelació els actuals i explica'n el motiu sense disculpar-te en excés.
4. Acompanya la pujada d'una millora visible, si pots: més rapidesa, un informe, una revisió inclosa.
5. Accepta perdre alguns clients. Si els que se'n van eren els menys rendibles, el resultat sol ser més ingressos amb menys feina.
6. Revisa els teus preus cada any, en lloc d'esperar que la diferència sigui enorme.

Quin paper hi té la teva web

La teva web és on el client decideix si ets «un més» o l'opció que cerca. Una web que ajuda a no competir per preu:

• Deixa clar per a qui ets i quin resultat aconsegueixes.
• Explica cada servei amb el que inclou i com treballes.
• Dona una idea del preu, encara que sigui un «des de», per filtrar qui cerca només el més barat.
• Mostra proves reals: opinions, casos i la teva cara.
• Té un aspecte d'acord amb el que cobres: és difícil cobrar com a especialista amb una web descuidada.

Errors habituals

• Fer descomptes per tancar cada pressupost: el client aprèn que sempre hi ha rebaixa.
• Justificar el preu amb els teus costos en lloc de fer-ho amb el valor per al client.
• Amagar sempre el preu, cosa que atreu consultes de gent que mai no et contractaria.
• Apujar preus sense canviar res més: el mateix missatge, la mateixa web, els mateixos clients.
• Comparar-te en públic amb la competència en lloc d'explicar el que fas tu.

Preguntes freqüents