Proposta de valor: què és i com crear la del teu negoci pas a pas

Què és una proposta de valor

És una frase, o un paràgraf curt, que explica quin resultat aconsegueix el teu client amb tu, per a qui és el teu servei i per què ets una bona opció davant les alternatives. No descriu el que fas per dins, sinó el que canvia per al client gràcies a tu.

El teu client no compra el que fas. Compra el que aconsegueix gràcies al que fas.

Un fisioterapeuta no ven «sessions de 50 minuts»: ven tornar a córrer sense dolor. Un despatx no ven «assessorament jurídic»: ven tranquil·litat davant una inspecció. Aquesta traducció, de servei a resultat, és el nucli d'una bona proposta de valor.

Proposta de valor, proposta única de venda i eslògan

Sovint es confonen, però compleixen funcions diferents:

Proposta de valor

Explica el benefici principal, per a qui és i per què tu. És la base del teu missatge i va a la part més visible de la teva web.

Proposta única de venda (USP)

El concepte el va popularitzar el publicista Rosser Reeves als anys seixanta. És el que només tu ofereixes, o el que fas d'una manera clarament diferent. Forma part de la proposta de valor: és el «per què tu».

Eslògan

Una frase curta i memorable per a la marca. Pot ser creativa i fins i tot ambigua; la proposta de valor, en canvi, s'ha d'entendre a la primera.

En un negoci petit, el que més ajuda és tenir clara la proposta de valor. Un bon eslògan pot venir després, o no fer falta mai.

Què ha d'incloure

• Per a qui és: el tipus de client que atens millor. Com més concret, més fàcil és que aquest client pensi «això és per a mi».
• Quin problema resols o quin desig compleixes, dit amb les paraules del client, no amb la teva jerga.
• El resultat: què tindrà el client després de treballar amb tu.
• Per què tu: el que et diferencia de veritat. Especialització, mètode, experiència demostrable, rapidesa, garantia, tracte directe…
• Una prova, si pots: anys d'experiència, nombre de clients, opinions o un cas concret.

Com crear la teva proposta de valor pas a pas

1. Tria un client ideal. No «pimes» ni «tothom», sinó algú concret: «clíniques dentals petites de Mallorca» o «autònoms que comencen a facturar a empreses».
2. Escriu els seus problemes amb les seves paraules. Repassa correus, trucades i opinions: com descriuen el que els preocupa? Aquestes frases valen més que qualsevol eslògan.
3. Fes la llista de resultats. Per a cada problema, què canvia quan et contracta? Més pacients, menys paperassa, menys estrès, més temps.
4. Mira la teva competència. Què diuen tots? Això no et diferencia. Cerca el que tu fas diferent i pots demostrar.
5. Escriu un primer esborrany amb aquesta estructura: «Ajudo [client] a [resultat] sense [el que temen o volen evitar], gràcies a [el que et diferencia]».
6. Retalla. Treu adjectius buits («innovador», «de qualitat», «líders») i deixa el que el client pugui comprovar.
7. Prova-la. Llegeix-la a un client o a algú de fora. Si no sap repetir què fas i per a qui, encara no està.

Una proposta clara és la base per deixar de regatejar: com deixar de competir per preu i apujar les teves tarifes ↗

Exemples d'abans i després

Exemples inventats, però molt semblants als que veig en webs reals:

Clínica de fisioteràpia

Abans: «Centre de fisioteràpia amb professionals qualificats i les últimes tècniques».
Després: «Fisioteràpia esportiva a Palma per a corredors i ciclistes que volen tornar a entrenar sense dolor, amb un pla de recuperació per escrit des de la primera sessió».

Assessoria

Abans: «Solucions integrals d'assessoria fiscal, comptable i laboral».
Després: «Portem la comptabilitat i els impostos d'autònoms i petites empreses perquè no t'hagis de preocupar per terminis ni sancions. Responem els teus dubtes en menys de 24 hores».

Dissenyador web

Abans: «Disseny web professional, modern i adaptat a mòbils».
Després: «Webs per a despatxos i clíniques que expliquen bé el que fas i aconsegueixen que et demanin cita, amb un preu tancat i sense dependre de mi per canviar un text».

Fixa't que les versions de després són més llargues, però s'entenen millor i deixen fora qui no és client. Això és bo: no intenten agradar a tothom.

On posar-la a la teva web

• A la portada, a dalt de tot: un titular amb el resultat principal i un subtítol que expliqui per a qui i per què tu. És el primer que llegeix el visitant.
• A cada pàgina de servei, adaptada a aquell servei concret.
• Al teu Perfil d'Empresa a Google i a les teves xarxes, amb les mateixes idees.
• En la teva manera de parlar: quan algú et pregunti a què et dediques, la versió curta t'hauria de sortir sola.

Si la vols resumir en una sola frase per al titular, el mètode StoryBrand ajuda molt; ho explico a StoryBrand per a petites empreses. I per escriure la pàgina de cada servei, a com fer una pàgina de serveis que converteixi.

Errors habituals

• Parlar de tu i no del client: «som líders», «més de 20 anys d'experiència» sense dir què aconsegueix el client amb això.
• Voler arribar a tothom. Una proposta per a tothom no convenç ningú en concret.
• Diferenciar-te pel que és obligatori: «professionals qualificats», «atenció personalitzada», «compromís amb la qualitat». És el mínim que espera el client.
• Prometre el que no pots demostrar. «Els millors de l'illa» genera desconfiança; una dada o una opinió real, no.
• Competir només per preu perquè no saps explicar el teu valor. Si el client no veu diferències, triarà el més barat.
• Amagar-la sota un carrusel de fotos o al final de la pàgina.

Si la teva web té visites però no contactes, revisa també per què la meva web no aconsegueix clients? Causes i solucions ↗

Preguntes freqüents