QUE ELS CLIENTS VINGUIN A TU
Màrqueting magnètic: què és i com atreure clients sense perseguir-los
Trucar en fred, insistir amb ofertes o abaixar preus per tancar un encàrrec: perseguir clients cansa i surt car. El màrqueting magnètic proposa el contrari: que els clients adequats et cerquin a tu perquè saben qui ets, què resols i per què han de confiar en tu. T'explico què és, d'on ve i com aplicar-lo en un negoci de serveis sense trucs de guru.
Què és el màrqueting magnètic
El màrqueting magnètic és una manera de fer màrqueting basada a atreure en lloc de perseguir. En comptes de sortir a cercar qualsevol persona que et pugui comprar, construeixes un missatge, una reputació i uns continguts que fan que les persones adequades s'acostin per si mateixes.
Com un imant, funciona en dos sentits: atreu qui encaixa amb tu i allunya qui no. I això és bo, perquè t'estalvia temps amb clients que mai no et contractarien.
Perseguir clients et converteix en un més. Atreure'ls et converteix en l'opció que cercaven.
D'on ve el terme
L'expressió es va popularitzar amb Magnetic Marketing, el sistema de l'estatunidenc Dan Kennedy, un dels referents del màrqueting de resposta directa. La seva idea central és senzilla: un missatge clar, adreçat a un públic concret, amb una oferta que convidi a fer el primer pas. Anys després, la seva empresa va passar a mans de Russell Brunson, el creador de ClickFunnels.
Avui la idea es barreja amb el que es coneix com a inbound marketing, o màrqueting d'atracció: continguts útils, cercadors i correu perquè el client arribi a tu. No cal adoptar cap sistema tancat; el que té valor és el principi.
Els ingredients d'un negoci que atreu
- 1. Un públic concret
- No es pot atreure tothom. Com més bé saps a qui ajudes (què el preocupa, què cerca, què el frena), més fàcil és que el teu missatge parli a aquesta persona.
- 2. Un missatge que s'entén a la primera
- Quin problema resols i què canvia per al teu client. Si algú ha de llegir tres paràgrafs per entendre què fas, no hi ha imant.
- 3. Proves
- Casos reals, opinions, xifres i experiència. L'atracció dura poc si no hi ha res que la sostingui.
- 4. Alguna cosa útil abans de vendre
- Una guia, una llista de comprovació, un article que resol el dubte que té el teu client. En màrqueting se l'anomena lead magnet o imant de captació.
- 5. Seguiment
- La majoria no contracta la primera vegada que et descobreix. Un butlletí (newsletter) o un correu de seguiment fan que es recordin de tu quan arribi el moment.
Posicionament magnètic: especialitzar-se per atreure
El posicionament magnètic és la part més important: triar un lloc clar en la ment dels teus clients. Es tracta de deixar de ser «un advocat» per ser «l'advocat dels autònoms amb problemes amb Hisenda», o de ser «una clínica» per ser «la clínica de fisioteràpia esportiva per a corredors».
- Fa por, però funciona. Especialitzar-te no et tanca portes: fa que et recordin i et recomanin.
- Fa més fàcil tota la resta: què escriure a la teva web, quins continguts crear, a qui adreçar la publicitat.
- Permet cobrar millor, perquè l'especialista competeix menys per preu.
Si treballes amb el teu nom, això és la base de la teva marca personal. I per explicar-ho en una frase, t'ajuda el mètode StoryBrand.
El primer pas per posicionar-te és tenir clara la teva proposta de valor: què és i com crear la del teu negoci
Com aplicar-lo en un negoci de serveis
- Defineix el teu client ideal a partir dels clients amb qui millor t'ha anat: què tenen en comú, quin problema tenien i què els va fer triar-te.
- Escriu el teu missatge en una frase: a qui ajudes, amb quin problema i què aconsegueix. Porta'l a la portada de la teva web.
- Converteix la teva web en l'imant: pàgines de servei clares, proves visibles i un pas següent evident.
- Publica respostes, no anuncis: un article per cada pregunta que sempre et fan els teus clients. És el que Google mostra quan et cerquen.
- Ofereix alguna cosa útil a canvi del correu: una guia breu o una llista de comprovació del teu sector.
- Mantén el contacte amb un butlletí mensual. Ho explico a els millors programes per enviar newsletters.
EXEMPLE
Una assessoria deixa d'anunciar-se com a «assessoria fiscal i comptable» i es presenta com «l'assessoria dels restaurants de Mallorca». Publica guies sobre els impostos que més afecten l'hostaleria, ofereix una llista de comprovació de final de trimestre a canvi del correu i envia un correu al mes amb els canvis que afecten el sector. Els restaurants la troben, se la recomanen entre ells i hi arriben ja convençuts que és per a ells.
Abans de pagar ningú per aparèixer a Google, llegeix això: La crua realitat del SEO: el que ningú no t'explica abans de pagar
Si els teus clients només et comparen per preu, llegeix com deixar de competir per preu i apujar les teves tarifes
Errors habituals
- Confondre atreure amb cridar l'atenció. Un vídeo viral no serveix de res si atreu gent que mai no et contractarà.
- Voler agradar a tothom. Un missatge per a tothom no atreu ningú en particular.
- Prometre massa. Les promeses exagerades atreuen ràpid i decebeixen igual de ràpid. En sectors com l'advocacia o la sanitat, a més, poden incomplir les normes de publicitat.
- Tenir contingut sense camí. Articles útils, però sense un pas següent per contactar o subscriure-s'hi.
- Abandonar el seguiment. Captar correus i no escriure mai és com obrir una botiga i deixar-la tancada.
Preguntes freqüents
El màrqueting magnètic és el mateix que l'inbound marketing?
Comparteixen la idea d'atreure en lloc de perseguir. L'inbound marketing se centra més en continguts, cercadors i automatització; el màrqueting magnètic posa el focus en el posicionament, el missatge i l'oferta. A la pràctica, es complementen.
Funciona per a un negoci local?
Molt bé, perquè el teu públic està acotat. Una especialitat clara, una web que l'expliqui i continguts sobre els problemes dels teus clients de la zona et fan destacar davant de competidors genèrics.
Necessito un embut de vendes o una plataforma especial?
No. Amb una web ben escrita, un formulari i una eina de correu senzilla n'hi ha prou. Ho explico a ClickFunnels: què és, quant costa i si el necessita el teu negoci.
Quant triga a donar resultats?
El missatge i la web es noten en setmanes; el contingut i la reputació, en mesos. És una manera de treballar a llarg termini que, amb el temps, redueix el que gastes a captar cada client.
Una web que atregui els teus clients ideals
Dissenyo webs i n'escric els textos a partir del teu posicionament: a qui ajudes, quin problema resols i per què triar-te. Així la teva web fa d'imant, en lloc de ser un fulletó més.
Veure les opcions de disseny web