VERTRIEBSSTRATEGIE
So analysieren Sie die Websites Ihrer Konkurrenz und das machen Sie daraus
Bevor ein Kunde Sie beauftragt, öffnet er Ihre Website und die von zwei oder drei Wettbewerbern. Sich anzusehen, was er sieht, ist eine der günstigsten Möglichkeiten, Ihre eigene zu verbessern. Dafür brauchen Sie keine teuren Spionage-Tools, sondern müssen wissen, worauf Sie achten und was Sie mit den Erkenntnissen anfangen.
KURZ GESAGT
Suchen Sie so, wie ein Kunde suchen würde, und nehmen Sie die drei oder vier Wettbewerber, die erscheinen. Achten Sie auf deren Websites darauf, wie sie erklären, was sie tun, welche Leistungen sie hervorheben, ob sie über Preise sprechen, welche Belege sie liefern und wie leicht die Kontaktaufnahme ist. Kopieren Sie dann nicht, sondern suchen Sie, was niemand gut erklärt, und machen Sie es selbst.
Wozu der Blick auf die Konkurrenz dient (und wozu nicht)
Ihr Kunde sieht Ihre Website nicht allein. Er vergleicht sie, und sei es nur zwei Minuten auf dem Handy, mit anderen, die dasselbe anbieten. Wenn alle „Qualität, Erfahrung und persönliche Betreuung“ versprechen, entscheidet er nach Preis oder nach dem Anbieter, der mehr Vertrauen weckt.
Die Konkurrenzanalyse zeigt Ihnen diesen Vergleich aus seiner Sicht: was sich wiederholt, was fehlt und wo Sie herausstechen können. Sie dient nicht dazu, Texte oder Designs zu kopieren oder jede Änderung der anderen zu verfolgen.
Wer Ihre echte Konkurrenz ist
Nicht das große Unternehmen aus der Fernsehwerbung, sondern wer erscheint, wenn Ihr Kunde nach Ihrer Leistung sucht:
- Suchen Sie wie ein Kunde, in einem privaten Fenster: Ihre Leistung und Ihr Ort („Physiotherapeut in Inca“, „Steuerberater für Selbstständige in Palma“). Notieren Sie die Websites und die Einträge auf der Karte.
- Fragen Sie Ihre Kunden, wen sie sonst noch angefragt haben, bevor sie sich für Sie entschieden. Eine verlässlichere Liste bekommen Sie nicht.
- Denken Sie an Alternativen, die anders sind als Sie: ein Online-Dienst, eine Plattform oder „das mache ich selbst“. Auch sie konkurrieren um denselben Kunden.
Drei oder vier Wettbewerber reichen. Mehr wird zu einer Aufgabe, die nie fertig wird.
Worauf Sie bei den Websites Ihrer Wettbewerber achten
- Die Botschaft auf dem ersten Bildschirm. Versteht man in fünf Sekunden, was sie tun, für wen und wo? Oder ist es ein allgemeiner Slogan mit Stockfoto?
- Die Leistungen. Welche Leistungen sie hervorheben, wie sie sie gliedern und ob jede eine eigene Seite hat. Was zuerst kommt, wollen sie meist am liebsten verkaufen.
- Der Preis. Ob sie Preise, „ab“-Preise oder gar nichts nennen. Wer erklärt, wie ein Angebot berechnet wird, gewinnt Vertrauen.
- Die Belege. Bewertungen, echte Fälle, eigene Fotos, Jahre an Erfahrung, Zertifikate, Kundennamen. Achten Sie darauf, was konkret und was allgemein ist.
- Der Kontakt. Wie viele Schritte bis zur Terminanfrage oder zum Angebot: Formular, Telefon, WhatsApp, Online-Buchung. Und ob sie sagen, wann sie antworten.
- Was sie nicht sagen. Zeitrahmen, was die Leistung umfasst, was nach der Anfrage passiert, für wen sie nicht arbeiten. Diese Lücken sind Ihre Chance.
Sehen Sie sich die Websites auch auf dem Handy an, denn so sehen die meisten Ihrer Kunden sie.
Vergleichen, ohne sich zu verzetteln
Eine einfache Tabelle genügt. Eine Zeile pro Wettbewerber, Ihre eigene Website eingeschlossen, und diese Spalten:
- Was auf dem ersten Bildschirm steht, wörtlich übernommen.
- Hervorgehobene Leistungen.
- Ob und wie sie über Preise sprechen.
- Belege (Bewertungen, Fälle, Fotos).
- Kontaktwege und Schritte bis zur Anfrage.
- Google-Bewertung und Anzahl der Bewertungen.
- Was sie besser machen als Sie.
- Was niemand erklärt.
HYPOTHETISCHES BEISPIEL
Eine Physiotherapiepraxis vergleicht die vier Websites in ihrer Gegend. Alle vier sprechen von „individuellen Behandlungen“, keine sagt, wie lange eine Sitzung dauert, was beim ersten Termin passiert oder was es kostet. Darin liegt ihr Unterschied: eine Seite, die genau das klar beantwortet.
Die letzte Spalte ist meist die nützlichste.
Was Ihre Wettbewerber bei Google tun
- Bei welchen Suchanfragen sie erscheinen. Führen Sie die Suchen Ihrer Kunden durch und notieren Sie, wer oben steht. SEO-Tools (Semrush, Ahrefs, Ubersuggest …) zeigen, für welche Suchbegriffe eine Website rankt; die kostenlosen Versionen sind eingeschränkt, reichen für einen Überblick aber meist aus.
- Ihr Google-Unternehmensprofil. Anzahl der Bewertungen, Note, ob sie antworten, Fotos und Kategorien. Bei lokalen Suchen zählt es so viel wie die Website.
- Ihre Anzeigen. Das Google-Transparenzcenter für Werbung und die Meta-Werbebibliothek zeigen kostenlos die aktiven Anzeigen jedes Werbetreibenden: was angeboten wird und mit welcher Botschaft.
- Wer über sie spricht. Suchen Sie ihren Namen in Anführungszeichen. Sie sehen, in welchen Verzeichnissen, Verbänden oder Medien sie vorkommen; viele dieser Erwähnungen erreichen Sie auch.
- Wie sich ihre Website verändert hat. Auf web.archive.org sehen Sie alte Versionen fast jeder Website. Wer Botschaft oder Preise mehrmals geändert hat, zeigt Ihnen, was er ausprobiert hat.
Erscheinen Sie selbst bei diesen Suchen nicht, prüfen Sie zuerst, warum Ihre Website nicht bei Google erscheint
Was Sie aus den Erkenntnissen machen
- Kopieren Sie nicht den Ersten. Machen Sie dasselbe wie er, vergleicht der Kunde Sie über den Preis. Kopieren macht Sie austauschbar.
- Füllen Sie die Lücken. Erklärt niemand den Ablauf, den Zeitrahmen oder wie der Preis entsteht, erklären Sie es. Das bringt den größten Unterschied mit dem geringsten Aufwand.
- Machen Sie Ihren Unterschied konkret. Spezialisierung, Region, Arbeitsweise, schriftliche Zusagen. Beim Formulieren hilft Ihnen So formulieren Sie Ihr Wertversprechen
- Verbessern Sie Ihre Belege. Haben die anderen hundert Bewertungen und Sie zehn, wissen Sie, woran Sie dieses Quartal arbeiten.
- Verkürzen Sie den Weg zum Kontakt. Kann man beim Wettbewerber in einer Minute einen Termin buchen und Sie verlangen ein Formular mit zehn Feldern, verlieren Sie Anfragen.
Und wenn Kunden Sie immer über den Preis vergleichen, finden Sie Ideen in Nicht mehr über den Preis konkurrieren
Häufige Fehler
- Sich mit jemandem vergleichen, der nicht Ihr Wettbewerber ist. Eine große Kette spielt mit anderem Budget und anderen Kunden.
- Nur auf das Design achten. Eine schöne Website mit verwirrender Botschaft nimmt Ihnen keine Kunden weg. Achten Sie darauf, was sie sagt, nicht nur, wie sie aussieht.
- Eine Obsession daraus machen. Ein Durchgang pro Jahr, oder wenn Sie Ihre Website neu aufbauen, genügt für die meisten Unternehmen.
- Für Tools zahlen, die Sie nicht nutzen. Für ein lokales Unternehmen liefert die Suche aus Kundensicht und aufmerksames Lesen die meisten Informationen.
Häufige Fragen
Ist es erlaubt, die Website der Konkurrenz zu analysieren?
Ja. Sich anzusehen, was jemand öffentlich zeigt, seine Anzeigen oder Bewertungen, ist völlig legal. Texte, Bilder oder Design zu kopieren ist dagegen nicht erlaubt, sie sind urheberrechtlich geschützt.
Kann ich die Suchbegriffe meiner Konkurrenz kostenlos sehen?
Teilweise. Die kostenlosen Versionen von Semrush, Ahrefs oder Ubersuggest zeigen einige Suchbegriffe, für die eine Website rankt. Für ein lokales Unternehmen reicht es meist, die Suchen Ihrer Kunden selbst durchzuführen und zu sehen, wer erscheint.
Wie sehe ich, welche Links meine Konkurrenz bekommt?
Dieselben Tools zeigen einen Teil der Links auf eine Website. Einfach und kostenlos: den Namen in Anführungszeichen suchen und sehen, welche Websites ihn erwähnen.
Wie oft sollte ich die Konkurrenz prüfen?
Einmal im Jahr oder bevor Sie Ihre Website neu aufbauen oder eine neue Leistung einführen. Häufiger ändert es Ihre Entscheidungen selten.
Und wenn meine Konkurrenz eine viel bessere Website hat?
Nutzen Sie sie als Hinweis darauf, was Ihr Kunde erwartet, nicht als Vorlage. Oft überzeugt eine einfachere Website, die besser erklärt, was Sie tun, mehr.
Möchten Sie eine zweite Meinung?
In der Website-Analyse prüfe ich Ihre Website und vergleiche sie mit denen Ihrer direkten Wettbewerber: Botschaft, Leistungen, Belege, Kontakt und Präsenz bei Google. Sie erhalten eine Liste der Änderungen nach Wichtigkeit. Sie kostet 295 € zzgl. MwSt.
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