El embudo de ventas (sales funnel)

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La mayoría de los negocios que tienen éxito en internet utilizan algo que se llama “el embudo de ventas” o “sales funnel” en inglés.

Los mejores expertos en marketing online saben que tienen que crear este tipo de herramientas y procesos si quieren optimizar sus procesos y mejorar tanto las ventas como las conversiones.

¿Qué es un embudo de ventas?

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Para intentar explicar de la mejor forma posible lo que es un embudo de ventas, deberíamos imaginarnos las diferentes fases que conforman una venta.

El concepto de embudo de ventas se refiere precisamente a un embudo imaginario en el que tratamos de que capturar el mayor número de clientes potenciales (que entrarían por la parte ancha del embudo), para luego, pasando por diferentes fases, llegar a la venta (lo que sería la parte estrecha del embudo).

Gráficamente se puede entender muy bien y ver que para lograr un número determinado de ventas, primero necesitamos atraer a un número mucho mayor de potenciales clientes.

Un embudo de ventas típico podría empezar de las siguientes forma:

  • Escribir contenidos de calidad en tu blog enfocados en atraer visitas de gente interesada en esos contenidos.
  • Crear una lista de clientes potenciales, ofreciendo un ebook gratuito a cambio de su dirección de email.
  • Utilizar una landing page para llevar a los clientes potenciales a realizar alguna acción que nos interese (registrarse, comprar, etc)
  • Utilizar las redes sociales para compartir tus contenidos y lograr atraer más clientes potenciales.

De todos estos potenciales clientes a los que se llegue después de realizar alguna de las acciones descritas, tan solo un número más pequeño serán los que sigan adelante (es decir, que avancen en el embudo de ventas).

Esta es una forma de filtrar el público general que visita tu web o blog, de los que realmente tienen un mínimo interés en los productos o servicios que ofreces.

Toda esta gente que está interesada en lo que ofreces, es mucho más probable que termine comprando conforme van avanzando por tu embudo de ventas.

El objetivo del embudo de ventas no es otro que el de ir segmentando los visitantes y potenciales clientes, para poco a poco ir adaptando tu mensaje de ventas y poder ofrecer justamente lo que están buscando.

¿Por qué un embudo de ventas es necesario para tu negocio?

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Los expertos y entendidos del marketing que han estudiado a fondo el comportamiento y la psicología de los clientes te dirán que alguien que ya ha mostrado interés en tus productos (por ejemplo, tus clientes actuales), son de lejos los que tienen un porcentaje de posibilidades mayor de volver a comprarte.

Basándonos en este hecho, queda relativamente claro que si invertimos más esfuerzos que enfocar nuestro marketing en estas personas, obtendremos mayores conversiones que si tratáramos de venderle al primero que llega a nuestra web.

Como hemos comentado antes, durante cada fase del embudo de ventas, el número de personas interesadas va disminuyendo, pero a la vez también aumenta el nivel de interés.

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Es por eso que un embudo de ventas es un filtro eficaz para separar la paja del grano, o lo que es lo mismo, visitantes curiosos de clientes potenciales que realmente tienen intención de comprar.

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Por mucho que trates de venderle a alguien que no está interesado en lo que vendes, no vas a vender más. Aquí no se trata de agobiar, sino de filtrar y seleccionar a esos que sí que están interesados en comprar.

Un componente crucial de cualquier embudo de ventas en internet es una buena landing page. Este es el punto clave donde vas a filtrar a las personas interesadas de las que simplemente estaban curioseando.

Un embudo de ventas te ayuda a calcular el número de ventas que puedes tener

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La esctructura de un buen embudo de ventas te va a permitir contabilizar el número de personas que pasan de una fase a otra del embudo de ventas y por lo tanto, calcular cuántas ventas puedes obtener en función del número de visitantes que logres introducir dentro del embudo de ventas.

Recuerda que cada cliente potencial que va avanzando a través del embudo, está cada vez más cerca de convertirse en cliente final.

Veamos un ejemplo para explicar mejor todo esto:

Digamos que has estado analizando el tráfico de tu página web durante 6 meses y has visto que tu web recibe 5000 visitas semanales.

De todas esas visitas, compruebas que alrededor de un 3% (unas 150 semanales) se registran en tu newsletter.

Más adelante, de esas 150 personas semanales que se registran en tu newsletter, has calculado que un 1,5% terminan comprando uno de tus productos o servicios.

Por lo tanto, conociendo los números que corresponden a cada fase del embudo de ventas, puedes predecir de una forma más o menos acertada las ventas que vas a lograr en función de la cantidad de tráfico que seas capaz de generar.

Un embudo de ventas te ayuda a localizar problemas o fallos

Cuando analizas el tráfico y las estadísticas correspondientes a cada fase del embudo de ventas, eres capaz de localizar posibles problemas o fallos, ya que puedes ir siguiéndole la pista a tus clientes potenciales.

Si localizas que en un punto en concreto, baja de forma considerable el ratio de conversión (por ejemplo a la hora de registrarse en tu landing page), resultará claro que tienes que trabajar en la landing page para mejorar el número de suscriptores.

Si lo que falla en cambio son las conversiones finales, es muy posible que tengas que trabajar en la página de ventas.

Diseñando un embudo de ventas

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Para poder transformar una campaña de marketing online en un embudo de ventas eficaz, existen algunas cosas que tienes que tener en cuenta.

Lo principal es tener algún producto o servicio para vender.

Puede parecer una obviedad, pero muchas veces se falla en este punto tan simple y aparentemente obvio.

Un producto puede ser desde algo material como un libro de toda la vida hasta algo completamente digital como puede ser un ebook.

Lo que está claro es que el producto que decidas poner a la venta, tiene que tener demanda, ya que sino va a ser muy complicado que puedas vender nada.

Esto también puede parecer otra obviedad, pero ni te imaginas la de gente que se lanza a vender algo simplemente porque tiene “la corazonada” de que se va a vender bien.

Para poder determinar si lo que tienes en mente ofrecer, tiene demanda, tendrás que hacer un estudio previo.

Y para hacer un buen estudio previo de lo que tiene demanda o no, te recomiendo que hagas un análisis de palabras clave con términos relacionados con tu producto o servicio.

Esta es una forma ideal de comprobar si eso que tenías en mente se busca en internet (tiene demanda) o no.

Una vez que tienes el producto, sabes que tiene demanda y estás listo para empezar, lo que tienes que hacer es crear otro producto pero para regalarlo.

Este producto gratuito es el que utilizarás para solicitar el email de contacto de los visitantes de tu web.

Puede ser un ebook, un vídeo, un tutorial, una versión de prueba de tu producto, etc.

La idea es ofrecer algo que interese a tus clientes potenciales y que los mueva a dar un paso más, que no es otro que registrarse para descargar este producto gratuito.

Una vez que tienes el email de tus clientes potenciales, la idea es realizar un seguimiento, enviando información de valor y relacionada con el tema.

Ten en cuenta que alguien cuando llega a tu web no te conoce. Es por eso que debes ir creando poco a poco una relación de confianza a través del email.

Gracias al email marketing puedes crear diferentes fases dentro del embudo de ventas. Puedes incluso regalar otros productos más específicos aun para segmentar más aun tu lista y ofrecer a tus clientes potenciales justo aquello que andan buscando.

Como colofón final, el embudo de ventas terminará en una página de ventas donde ofreces la posibilidad de adquirir tus productos o servicios a tus clientes potenciales.

Como habrás visto, todo este proceso es mucho más largo y está mucho más elaborado que por ejemplo comprar tráfico en Google Adwords o Facebook Ads y enviar ese tráfico directamente a la página de ventas.

Si utilizas el embudo de ventas, te estarás asegurando que delimitas mucho mejor tu oferta y que creas una relación de confianza antes de lanzarte directamente a vender, lo cual suele repercutir en un mayor ratio de conversión.

El embudo de ventas (sales funnel)
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