Quina diferència hi ha entre màrqueting i vendes? I quin paper hi té la teva web

La diferència, en una frase

El màrqueting aconsegueix que la persona adequada s'interessi per tu; les vendes converteixen aquest interès en un encàrrec.

• Màrqueting és tot el que passa abans del primer contacte: que et trobin, que entenguin què fas, que confiïn prou en tu per escriure't.
• Vendes és el que passa després: la conversa, la proposta, resoldre els darrers dubtes i tancar l'acord.

En una empresa gran són departaments diferents. En un despatx, una clínica o una petita empresa de serveis solen ser la mateixa persona, i per això és fàcil barrejar-los i descuidar-ne un dels dos.

El recorregut d'un client

Gairebé tots els clients d'un negoci de serveis segueixen un camí semblant:

1. No et coneix. Té un problema i cerca una solució: a Google, preguntant a algú o a les xarxes.
2. Et descobreix i s'interessa. Arriba a la teva web, llegeix, compara amb altres opcions.
3. Contacta. Truca, escriu o demana pressupost.
4. Decideix. Rep la teva proposta, resol dubtes i accepta (o no).
5. Repeteix i recomana. Si l'experiència és bona, torna i t'envia altres persones.

Els passos 1 i 2 són màrqueting; el 3 és la frontera; el 4 és vendes; el 5 és el resultat de fer bé totes dues coses.

Aquest recorregut és el que en màrqueting en línia s'anomena embut de vendes. Hi ha plataformes com ClickFunnels pensades per automatitzar-lo; explico per què un negoci de serveis gairebé mai no el necessita a ClickFunnels: què és, quant costa i si el necessita el teu negoci ↗

Perquè els clients facin aquest camí cap a tu sense haver-los de perseguir: Màrqueting magnètic: què és i com atreure clients sense perseguir-los ↗

Què fa la teva web pel màrqueting

• Que et trobin. Amb pàgines clares per a cada servei, continguts útils i una fitxa de Google coherent amb la web.
• Que entenguin què fas. En cinc segons, sense argot: per a qui treballes i quin problema resols.
• Que confiïn en tu. Experiència, testimonis, casos reals, fotos de l'equip i una web acurada que transmeti la qualitat de la teva feina.
• Que tinguin un lloc on tornar. Les xarxes, els anuncis i les recomanacions acaben portant a la teva web. És l'únic espai que controles del tot.

Què fa la teva web per les vendes

Aquest paper s'oblida més, i és on una bona web estalvia més temps:

• Prepara la conversa. Si la web explica com treballes, què inclou cada servei i quant costa de manera orientativa, la primera trucada comença amb dubtes concrets i no des de zero.
• Filtra. Dir clarament per a qui treballes, i per a qui no, evita consultes que mai no seran clients.
• Recull la informació útil. Un formulari ben plantejat et diu què necessita la persona abans de trucar-la.
• Respon les objeccions. Les preguntes que sempre et fan abans d'acceptar un pressupost poden estar respostes a la web.
• Reforça la decisió. Quan el client dubta entre la teva proposta i una altra, torna a mirar la teva web. El que hi trobi també ven.

Els dos desequilibris més habituals

• Una web només de màrqueting. Bonica, amb bona imatge, però sense un pas clar: no diu com contactar, què passa després ni quant costa aproximadament. Atreu visites que es queden en no res.
• Una web només de vendes. Tot són botons de «compra ara» i ofertes, sense explicar ni generar confiança. En serveis professionals, la pressió allunya els bons clients.
• I un tercer: que la web digui una cosa i la conversa comercial una altra. Preus, terminis o enfocaments diferents generen desconfiança just en el moment de decidir.

Com fer que treballin junts

1. Un sol missatge. El que diu la web i el que dius en una reunió han d'explicar la mateixa història: el problema del client, com l'ajudes i el pas següent. El mètode StoryBrand ajuda a ordenar-ho, i a els quatre pilars de la redacció publicitària tens les bases per escriure-ho.
2. Les preguntes de vendes, convertides en contingut. Apunta el que et pregunten els clients abans de decidir i respon-ho a la web: a les pàgines de servei, a les preguntes freqüents o en articles.
3. Una crida a l'acció per a cada moment. A qui encara s'està informant, ofereix-li una guia; a qui ja ho té clar, un pressupost o una trucada.
4. Mesurar. Saber quants contactes arriben per la web, d'on i quants acaben sent clients. Sense aquesta dada, és impossible saber què cal millorar.

És, en essència, el que proposa el disseny web estratègic: una web pensada per a totes dues parts.

Si vols mantenir el contacte amb els teus clients per correu, comença per aquí: Com enviar correus massius sense acabar a l'spam ni saltar-te la llei ↗

Per triar l'eina de correu adequada: Els millors programes per enviar newsletters (i quin triar) ↗

Revisió ràpida

Comprova si la teva web ajuda el màrqueting i les vendes:

• Algú que no et coneix entén en cinc segons què fas i per a qui?
• Hi ha proves de confiança: experiència, testimonis o casos reals?
• La web explica com treballes i què passa després de contactar?
• Hi ha alguna orientació de preu o d'abast?
• Les preguntes que sempre et fan estan respostes a la web?
• Saps quants clients de l'últim any van arribar a través de la web?

Si vols una revisió completa, a què és una auditoria web explico què hauria d'incloure.

Preguntes freqüents sobre màrqueting i vendes