Público objetivo: Cómo identificarlo para aumentar tus ventas

Ya sea que te dediques a vender zapatos o naranjas, lo que tienes que saber es identificar cual es tu público objetivo o también llamado “target”.

Si quieres ser capaz de maximizar las ventas, debes saber exactamente a quién le estás vendiendo y por qué deberían comprar tus productos o servicios.

No es lo mismo enfocarse en venderle a todo el mundo que en venderle a un público objetivo determinado.

Si por ejemplo, vendes zapatos, tu público objetivo podrían ser los hombres de negocios o las novias que van a casarse y buscan unos zapatos a juego con su vestido de novia.

Todo depende del tipo de producto o servicio que vendas. Lo que está claro es que con un mismo mensaje no puedes dirigirte a todo el mundo.

Un error común es pensar que todo el mundo es tu público objetivo, así que vamos a tratar de ver cómo puedes identificar tu público objetivo.

1. Debes saber qué problemas concretos soluciona tu producto o servicio

El punto de partida para poder identificar cual es tu público objetivo pasa por definir claramente qué problemas soluciona tu producto o servicio.

Aquí tienes que ser basante concreto, nada de afirmaciones en plan «soluciono todos los problemas que mi cliente pueda tener».

Eso y nada, es lo mismo.

Una vez que tienes claro qué problemas solucionas, puedes empezar a buscar quienes son las personas interesadas en resolver esos problemas, ya que con toda seguridad ese será parte de tu público objetivo.

2. Crea una visión general de tu público objetivo

Empieza por hacer una lista con los diferentes tipos de clientes que tienen algún problema que tu solucionas gracias a tus productos o servicios.

Una vez que tengas esa lista, puedes empezar a crear lo que se conoce con el nombre de “buyer persona”, que no es más que una representación ficticia de una de las personas que conforma tu público objetivo.

Para hacer esto, agrupa la lista de clientes por diferentes características en común que tengan, como por ejemplo el lugar de residencia, el rango de edad, profesión, sexo, etc.

De esta forma te será más fácil ver con claridad donde se encuentra tu público objetivo.

3. ¿Quién resulta más beneficiado de tus productos o servicios?

Hazte un par de preguntas:

• ¿A quién le resultan más molestos los problemas que tu solucionas con tus productos o servicios?
• ¿Quién tendría más que perder en caso de no resolver esos problemas?

[alert-success]Si eres capaz de demostrar que el coste de no solucionar esos problemas es mayor que el coste de solucionarlos (con tus productos o servicios evidentemente), habrás tocado la tecla adecuada.[/alert-success]

Recuerda tener en cuenta aspectos como la motivación emocional, el riesgo a la pérdida y los puntos de dolor a la hora de realizar tus propuestas comerciales a tu público objetivo.

Ten en cuenta que normalmente las personas reaccionamos más ante los aspectos negativos de no hacer algo (comprar tus productos) que a los positivos. Reaccionamos más ante lo que podemos perder que ante lo que podemos ganar.

4. Piensa en tu nicho de mercado

Hoy en día vivimos en un mundo de nichos de mercado. Por ejemplo, hoy en día a muy poca gente le importa a qué hora hacen un programa o una película en la televisión.

Gracias a internet, cualquier puede ver lo que le apetece, en el momento en que le apetece, en el dispositivo que le apetece, obteniendo una experiencia de uso completamente personalizada.

Internet es un lugar fantástico para ofrecer productos y servicios personalizados, saltándose un montón de problemas logísticos que existían hace años.

[alert-success]Hoy en día puede ser mucho más interesante y provechoso ser un pez grande en una pecera pequeña, que un pez pequeño dentro de un gran océano.[/alert-success]

Resulta mucho más sencillo construir una marca personal, una reputación, obtener referencias y recomendaciones de otros clientes.

Además, los recursos invertidos en el marketing suelen tener mucho mejor retorno de la inversión.

Con todo esto que acabamos de comentar acerca del público objetivo, con quién te interesa más trabajar:

• ¿Con un determinado tipo de personas? Hombres, mujeres, médicos, abogados, deportistas, etc.
• ¿En qué localización geográfica te interesa centrarte? Madrid, Barcelona, España, Mexico, etc.

5. Mira dentro de tu empresa

Una forma de decidir tu público objetivo es mirando dentro de tu empresa y de tu negocio. Cuando digo mirar, me refiero a estudiar detenidamente.

¿Destacas en un área en particular?

Por ejemplo, digamos que tienes bastante experiencia trabajando con abogados.

¿Dispones de algún conocimiento único o trabajas en un área geográfica en particular?

Digamos por ejemplo que tienes una pequeña gestoría en Palma de Mallorca donde realizas la contabilidad a otras empresas. Para empezar, enfocarte en trabajar a nivel nacional o regional tal vez no sea la mejor idea. Así que mejor centrarse en tu ciudad, Palma de Mallorca.

Puedes empezar a centrar tus esfuerzos en ofrecer tus servicios a despachos de abogados de la ciudad. Cuando tengas un cliente, pide referencias que te ayuden a encontrar otro despacho de abogados.

Así poco a poco irás posicionándote como una gestoria especializada en despachos de abogados de Palma de Mallorca.

Cómo verás, ajustando tu nicho de mercado, reduces potenciales clientes pero en cambio te centras mucho más en un tipo de cliente muy particular. Puedes llegar a ser el pez grande en una pecera pequeña y obtener muchos más beneficios que si por ejemplo trabajaras con cualquier tipo de empresa en todas las Islas Baleares.

[alert-success]Este es el poder que te da identificar correctamente tu público objetivo, te ayuda a tener las ideas más claras y poder focalizar tus esfuerzos.[/alert-success]

6. ¿Cuál es tu competencia?

Una vez que has respondido a todas las preguntas que hemos tratado hasta ahora y has identificado cual es tu público objetivo, es hora de investigar el mercado para conocer cuales son tus competidores.

Tendrías que ser capaz de responder a la siguiente pregunta sin pestañear:

• ¿Por qué soy el más indicado para resolver los problemas de mi público objetivo?

Tal vez seas el único de la ciudad que se dedica a lo mismo, o el que mejor producto ofrece. Lo ideal es que tengas una cualidad que sobresalte sobre tu competencia.

Por ello es importante investigar el mercado e identificar cual es tu competencia. Estudiando detenidamente a tus competidores, también podrás encontrar ese algo que te diferencie de ellos y utilizarlo como tu buque insignia.

Recuerda que hoy en día ya existen demasiadas empresas que hacen lo mismo, es importante saber diferenciarse y sobresalir de la multitud.